Een korting van 20% op een artikel van €100 geeft een prijs van €80. Elke kortingscalculator vertelt u dat, en het klopt. Wat die u niet vertelt, is het deel dat ertoe doet: als uw brutomarge op dat artikel 40% was, heeft de korting uw winst per verkoop zojuist gehalveerd, en moet u nu twee keer zoveel verkopen om hetzelfde te verdienen.
Die kloof tussen "de klant bespaart 20%" en "wij verliezen de helft van onze winst" is waar de meeste kleine bedrijven kortingen onderschatten. Dit artikel doorloopt de rekenkunde, de aannames erachter en een paar regels die voorkomen dat kortingen het jaar opeten.
Waarom een korting de winst harder raakt dan de prijs
Een korting gaat van de verkoopprijs af. Maar uw kosten bewegen niet mee wanneer u die geeft. De leverancier rekent nog steeds hetzelfde, de uren duren nog even lang, de materialen kosten nog steeds wat ze kosten. Elke euro korting gaat dus volledig uit uw brutowinst.
Neem een klein IT-servicebedrijf dat een installatiepakket verkoopt voor €1.000. De directe kosten (hardware, licenties en de tijd van de technicus) zijn €650. Dat is een brutowinst van €350, of een marge van 35%.
Nu biedt het 10% korting:
| Zonder korting | Met 10% korting | |
|---|---|---|
| Prijs | €1.000 | €900 |
| Directe kosten | €650 | €650 |
| Brutowinst per pakket | €350 | €250 |
| Verandering in winst | −28,6% |
De prijs daalde met 10%. De winst daalde met bijna 29%.
Als het bedrijf normaal 20 pakketten per maand verkoopt, verdient het €7.000 brutowinst. Om dezelfde €7.000 te verdienen aan €250 per pakket, moet het 28 pakketten verkopen, dat is 40% meer.
De formule
Het extra volume dat u nodig hebt om quitte te spelen na een korting is:
Benodigde afzetstijging = Korting ÷ (Marge − Korting)
Beide cijfers zijn percentages van de oorspronkelijke verkoopprijs. Voor het voorbeeld hierboven: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, dus 40% meer verkopen.
Die ene regel levert een tabel op die het waard is om op te hangen naast wie kortingen goedkeurt:
| Uw brutomarge | 5% korting | 10% korting | 15% korting | 20% korting | 25% korting |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | niet mogelijk | verlies op elke verkoop |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Lees een rij van links naar rechts en het patroon is duidelijk: hoe dunner uw marge, hoe sneller een korting onmogelijk goed te maken wordt. Bij een marge van 20% laat een korting van 20% helemaal geen winst over, dus geen enkele hoeveelheid extra volume helpt.
Om de nettoprijs voor elke korting te krijgen, geeft de kortingscalculator u de uiteindelijke prijs en het bespaarde bedrag. Vergelijk die besparing vervolgens met uw brutowinst per verkoop, niet met de prijs.
De aannames, duidelijk gesteld
De tabel is een vereenvoudiging. Hij geldt wanneer:
- Directe kosten per eenheid gelijk blijven. Als een grotere bestelling u een betere inkoopprijs oplevert, verbetert het beeld.
- Overheadkosten niet veranderen. Huur en salarissen zijn niet inbegrepen. Als extra volume u dwingt iemand aan te nemen, is de benodigde stijging hoger dan de tabel toont.
- De marge wordt gemeten op de adviesprijs. Als u al met verschillende prijzen per klant werkt, gebruik dan de marge op de prijs die de klant daadwerkelijk betaalt vóór de korting.
Als u niet zeker weet wat uw marge werkelijk is, maakt het verschil tussen marge en opslag hier uit. Een "opslag van 40%" is slechts een marge van 28,6%, en de verkeerde gebruiken in deze tabel geeft een zeer optimistisch antwoord. Het artikel over winstmarge versus opslag legt de omrekening uit.
Waar kortingen weglekken zonder dat iemand beslist
In de meeste kleine bedrijven gaat niemand zitten en besluit een derde van de winst weg te geven. Het gebeurt in kleine stappen.
De gewoontekorting. Een verkoper begint elke offerte met 5% naar beneden af te ronden omdat klanten dat verwachten. Na een jaar is 5% de nieuwe adviesprijs, en de marge in uw planning bestaat niet meer.
Gestapelde kortingen. Een regelkorting van 10% op één artikel, dan nog eens 5% op het totaal "omdat het een grote bestelling is". Gestapelde kortingen vermenigvuldigen in plaats van op te tellen: 10% en dan 5% is 14,5% korting, en bij een marge van 35% betekent dat 71% meer verkopen om quitte te spelen.
Kortingen op de verkeerde artikelen. Een korting van 15% op een product met een marge van 60% kost een kwart van de winst. Dezelfde 15% op een product met een marge van 25% kost 60%. Wanneer een korting op het totaal wordt toegepast, raakt die de artikelen met lage marge het hardst.
Onzichtbare kortingen. Een prijs die stilletjes is verlaagd in de offerte, zonder kortingsregel. Die verschijnt nooit in een rapport, dus niemand weet hoeveel er in een jaar is weggegeven.
Kortingen bij vervroegde betaling. "2% bij betaling binnen 10 dagen" klinkt klein. Bij een marge van 20% is dat een tiende van de winst op die factuur. Het kan nog steeds de moeite waard zijn voor de cashflow, maar het moet een beslissing zijn, geen standaard.
Wanneer een korting wel loont
Niets hiervan betekent dat kortingen altijd verkeerd zijn. Ze zijn zinvol wanneer de cijfers erachter kloppen:
| Situatie | Waarom het kan werken |
|---|---|
| Oude voorraad opruimen | Het geld dat al aan de voorraad is uitgegeven, is weg. Elke prijs boven nul verandert schapruimte weer in contant geld. |
| Volume dat u echt krijgt | Een volumekorting van 10% op een bestelling die twee keer zo groot is als normaal, van een klant die anders elders zou kopen |
| Een nieuwe klant met herhaalpotentieel | De korting koopt de eerste bestelling. Latere bestellingen zijn tegen de volle prijs. |
| Onbenutte capaciteit vullen | Een technicus met een lege middag kost hetzelfde, geboekt of niet |
| Een bundel die de orderwaarde verhoogt | Korting op de bundel, niet op het artikel waarvoor de klant kwam |
Wat al deze gemeen hebben: de korting is gekoppeld aan iets dat het bedrijf ervoor terugkrijgt, en ze eindigt.
Alternatieven die de marge beschermen
Voordat u de prijs verlaagt, is het de moeite waard te controleren of de klant echt een lagere prijs wil of gewoon een betere deal:
- Toevoegen in plaats van aftrekken. Extra installatietijd, een langere supportperiode of een gratis accessoire kost u de directe kosten van dat artikel, niet de verkoopprijs.
- Getrapte prijzen per hoeveelheid. De korting geldt alleen wanneer de grotere hoeveelheid daadwerkelijk wordt besteld.
- Een tijdslimiet. "Geldig tot het einde van de maand" maakt van de korting een tijdelijke actie, niet de nieuwe prijs.
- Betaalvoorwaarden. Sommige klanten geven meer om later betalen dan om minder betalen. Wees ook hier voorzichtig: langere termijnen kosten u cashflow.
- Een kleiner pakket. Haal iets uit het aanbod in plaats van de prijs voor hetzelfde te verlagen.
Een eenvoudig kortingsbeleid voor een klein team
De meeste kortingsschade kan worden vermeden met een beleid dat op één pagina past:
| Regel | Voorbeeld |
|---|---|
| Stel een plafond in per margeklasse | Producten onder 30% marge: max 5%. 30–50%: max 10%. Boven 50%: max 15%. |
| Hogere kortingen vereisen een tweede persoon | Alles boven het plafond wordt goedgekeurd door de eigenaar |
| Elke korting is zichtbaar | Een aparte korting op de offerte, nooit een stilletjes gewijzigde prijs |
| Geen stapeling zonder goedkeuring | Eén korting per offerte: op een regel of op het totaal, niet beide |
| Kortingen hebben een einddatum | Geschreven op de offerte |
| Eén keer per maand evalueren | Totaal gegeven korting, per verkoper en per product |
De laatste regel is degene die gedrag verandert. Wanneer het team ziet wat kortingen over een maand kosten, verdwijnt de gewoonte-5% meestal vanzelf.
Zien wat u hebt weggegeven
Het beleid werkt alleen als kortingen elke keer op dezelfde plek worden genoteerd. In CRM Business Hub kan een korting per regel of op het totaal van een offerte of factuur worden ingesteld, zodat die verschijnt als wat het is in plaats van te verdwijnen in een verlaagde prijs. De klant ziet precies wat hij heeft gekregen, en u kunt achteraf controleren waar een kwartaal van "alleen deze ene keer" werkelijk op neerkwam.
Begin met de tabel hierboven, zoek uw eigen margerij, en bepaal wat elke korting moet opleveren voordat iemand die aanbiedt. CRM Business Hub draait binnen uw KIMISUITE-werkruimte en wordt per werkruimte gefactureerd, niet per gebruiker. Altijd opzegbaar · Geen minimumtermijn · 14 dagen gratis.
