Die Gewinnmarge ist Ihr Gewinn als Anteil am Verkaufspreis, der Aufschlag derselbe Gewinn als Anteil an den Kosten – ein Euro Gewinn ergibt also immer zwei verschiedene Prozentsätze.
Das klingt nach einem Detail für Buchhalter. Ist es aber nicht. Verwechseln Sie beides einmal in einer Preisliste, trägt jedes folgende Angebot den Fehler still und leise jahrelang mit sich.
Die beiden Formeln im Vergleich
Beide gehen von derselben Zahl aus: dem Bruttogewinn, also Verkaufspreis minus Kosten. Der einzige Unterschied ist, wodurch Sie ihn teilen.
| Formel | Beantwortet die Frage | |
|---|---|---|
| Bruttogewinn | Verkaufspreis − Kosten | Wie viel Geld bleibt pro Verkauf übrig? |
| Gewinnmarge | Bruttogewinn ÷ Verkaufspreis × 100 | Welchen Anteil jedes in Rechnung gestellten Euros behalte ich? |
| Aufschlag | Bruttogewinn ÷ Kosten × 100 | Wie viel schlage ich auf meinen Einkaufspreis auf? |
Da der Verkaufspreis immer höher ist als die Kosten (solange Sie Gewinn machen), ist die Marge immer der kleinere der beiden Prozentsätze.
Ein Rechenbeispiel
Ein kleiner Büroausstatter kauft einen Monitorarm für 60 € und verkauft ihn für 100 €.
| Rechnung | Ergebnis | |
|---|---|---|
| Bruttogewinn | 100 € − 60 € | 40 € |
| Gewinnmarge | 40 € ÷ 100 € | 40 % |
| Aufschlag | 40 € ÷ 60 € | 66,7 % |
Gleiches Produkt, gleiche 40 €. „Wir verdienen 40 % daran" und „wir schlagen 66,7 % darauf" – beides stimmt. Problematisch wird es, wenn jemand „40 %" sagt und der Zuhörer die andere Zahl versteht.
Der Fehler, der echtes Geld kostet
Hier ist die klassische Variante. Der Inhaber beschließt, dass das Unternehmen eine Marge von 30 % braucht, um Miete, Löhne und Gewinn zu decken. Die Person, die die Preisliste pflegt, liest „30 %" und schlägt 30 % auf die Kosten auf.
Ein Produkt, das 70 € kostet, wird dann für 91 € angeboten. Der Bruttogewinn beträgt 21 €, und 21 € ÷ 91 € sind eine Marge von 23,1 %, nicht 30 %.
Der richtige Preis für eine Marge von 30 % lautet: Kosten ÷ (1 − 0,30) = 70 € ÷ 0,70 = 100 €.
Rechnen Sie das auf ein Jahr hoch. Angenommen, das Unternehmen kauft Waren für 140.000 € ein und verkauft alles:
| Preisregel | Umsatz | Bruttogewinn | Tatsächliche Marge |
|---|---|---|---|
| 30 % Aufschlag (der Fehler) | 182.000 € | 42.000 € | 23,1 % |
| 30 % Marge (die Absicht) | 200.000 € | 60.000 € | 30,0 % |
Der Unterschied beträgt 18.000 € Bruttogewinn pro Jahr, und niemand hat einen sichtbaren Fehler gemacht. Jede Rechnung war korrekt berechnet. Die Regel dahinter war falsch.
Umrechnung von einem ins andere
Sie müssen nicht jedes Mal von vorn rechnen. Die Umrechnung ist fest:
- Marge = Aufschlag ÷ (100 + Aufschlag) × 100
- Aufschlag = Marge ÷ (100 − Marge) × 100
| Aufschlag | Entspricht Marge |
|---|---|
| 10 % | 9,1 % |
| 20 % | 16,7 % |
| 25 % | 20,0 % |
| 33,3 % | 25,0 % |
| 50 % | 33,3 % |
| 66,7 % | 40,0 % |
| 100 % | 50,0 % |
| 150 % | 60,0 % |
| 200 % | 66,7 % |
Zwei Zeilen sollte man sich merken: 50 % Aufschlag sind 33,3 % Marge, und 100 % Aufschlag sind 50 % Marge. Die Kosten zu verdoppeln heißt nicht, dass Sie 100 % des Preises behalten. Es heißt, Sie behalten die Hälfte.
Wenn Sie lieber nicht selbst rechnen möchten: Der Gewinnmargen-Rechner nimmt Kosten und Verkaufspreis und zeigt Marge, Aufschlag und Bruttogewinn zusammen an. Der Aufschlags-Rechner funktioniert umgekehrt: Geben Sie die Kosten und entweder den gewünschten Aufschlag oder die gewünschte Marge ein, und er liefert den Verkaufspreis.
Wann Sie was verwenden
Keine der beiden Zahlen ist „richtig". Sie sind Werkzeuge für unterschiedliche Aufgaben.
| Situation | Verwenden Sie | Warum |
|---|---|---|
| Preis aus einer Lieferantenrechnung ableiten | Aufschlag | Sie gehen von den bekannten Kosten aus |
| Prüfen, ob die Preise Ihre Gemeinkosten decken | Marge | Gemeinkosten werden aus dem Umsatz bezahlt, also vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem |
| Gespräch mit Steuerberater oder Bank | Marge | Gewinn- und Verlustrechnungen weisen die Bruttomarge aus |
| Produkte mit sehr unterschiedlichen Kosten vergleichen | Marge | Sie zeigt, welches Produkt pro in Rechnung gestelltem Euro mehr verdient |
| Team über eine Preisregel informieren | Beides möglich, aber sagen Sie, welches | Die meisten Fehler entstehen durch einen unbenannten Prozentsatz |
Die praktische Regel: Schreiben Sie niemals einen nackten Prozentsatz in eine Preisliste oder Preisrichtlinie. Schreiben Sie „30 % Marge" oder „43 % Aufschlag". Das kostet zwei Wörter und beseitigt den häufigsten Preisfehler in kleinen Unternehmen.
Was die Marge nicht ist
Ein paar Abgrenzungen helfen, die Begriffe sauber zu halten:
- Die Bruttomarge ist nicht der Nettogewinn. Sie zieht nur die Kosten der Ware oder Dienstleistung selbst ab. Miete, Löhne, Software und Versicherungen müssen davon noch bezahlt werden.
- Der Aufschlag ist kein Rabatt in umgekehrter Richtung. 25 % aufschlagen und dann 25 % abziehen bringt Sie nicht zum Ausgangspunkt zurück. 100 € plus 25 % sind 125 €, und 125 € minus 25 % sind 93,75 €.
- Ein hoher Aufschlag ist nicht automatisch ein guter Preis. Ein Aufschlag von 200 % auf ein Produkt, das zweimal im Jahr verkauft wird, bringt weniger ein als 25 % auf eines, das täglich verkauft wird.
Der letzte Punkt ist bei Rabatten am wichtigsten. Ein Rabatt wird vom Verkaufspreis abgezogen, geht aber vollständig zulasten Ihrer Marge. Deshalb kann ein „kleiner" Rabatt von 10 % weit mehr Gewinn kosten, als es aussieht. Der Folgeartikel über die wahren Kosten eines Rabatts rechnet das im Detail durch.
Halten Sie den Preis an einem Ort
Die meisten Margenfehler entstehen nicht einmalig. Sie werden kopiert. Ein Preis wird in einer Tabelle berechnet, in ein Angebot getippt, erneut in eine Rechnung getippt, und ein Jahr später weiß niemand mehr, welche Version aktuell ist.
Die Lösung ist unspektakulär und wirksam: Pflegen Sie jedes Produkt und jede Dienstleistung mit ihrem Preis in einem Katalog und erstellen Sie jedes Angebot und jede Rechnung aus diesem Katalog statt aus dem Gedächtnis. Im CRM Business Hub stehen Ihre Produkte und Dienstleistungen in einer Liste in Ihrem KIMISUITE-Workspace. So ist der Preis, den Ihr Team anbietet, der Preis, den Sie festgelegt haben – nicht der, an den sich jemand erinnert.
Entscheiden Sie, ob Sie nach Marge oder nach Aufschlag kalkulieren, schreiben Sie es mit dem passenden Wort auf und lassen Sie den Katalog es in jedes Dokument übernehmen. CRM Business Hub läuft in Ihrem Workspace und wird pro Workspace statt pro Nutzer abgerechnet. Jederzeit kündbar · Keine Mindestlaufzeit · 14 Tage kostenlos.
