Uno sconto del 20% su un articolo da €100 porta il prezzo a €80. Qualsiasi calcolatore di sconti glielo dirà, ed è corretto. Quello che non Le dirà è la parte che conta: se il Suo margine lordo su quell'articolo era del 40%, lo sconto ha appena dimezzato il Suo profitto per vendita, e ora deve vendere il doppio per guadagnare la stessa cifra.
Questo divario tra "il cliente risparmia il 20%" e "noi perdiamo metà del profitto" è il punto in cui la maggior parte delle piccole imprese sottovaluta gli sconti. Questo articolo esamina i calcoli, le ipotesi che li sostengono e alcune regole che impediscono agli sconti di compromettere l'anno.
Perché uno sconto colpisce il profitto più del prezzo
Uno sconto viene applicato al prezzo di vendita. Ma i Suoi costi non cambiano quando lo concede. Il fornitore applica sempre lo stesso prezzo, le ore richiedono sempre lo stesso tempo, i materiali costano sempre la stessa cifra. Quindi ogni euro di sconto esce interamente dal Suo profitto lordo.
Prendiamo una piccola azienda di servizi IT che vende un pacchetto di installazione a €1.000. Il suo costo diretto (hardware, licenze e tempo del tecnico) è di €650. Il profitto lordo è di €350, ovvero un margine del 35%.
Ora offre il 10% di sconto:
| Senza sconto | Con sconto del 10% | |
|---|---|---|
| Prezzo | €1.000 | €900 |
| Costo diretto | €650 | €650 |
| Profitto lordo per pacchetto | €350 | €250 |
| Variazione del profitto | −28,6% |
Il prezzo è sceso del 10%. Il profitto è sceso di quasi il 29%.
Se l'azienda vende normalmente 20 pacchetti al mese, guadagna €7.000 di profitto lordo. Per guadagnare gli stessi €7.000 a €250 per pacchetto, deve vendere 28 pacchetti, ovvero il 40% in più.
La formula
Il volume aggiuntivo necessario per restare in pari dopo uno sconto è:
Aumento di vendite richiesto = Sconto ÷ (Margine − Sconto)
Entrambe le cifre sono percentuali del prezzo di vendita originale. Per l'esempio sopra: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, quindi il 40% di vendite in più.
Questa singola riga produce una tabella che vale la pena appendere accanto a chiunque approvi gli sconti:
| Il Suo margine lordo | Sconto 5% | Sconto 10% | Sconto 15% | Sconto 20% | Sconto 25% |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | non possibile | perdita su ogni vendita |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Legga una riga da sinistra a destra e lo schema è evidente: più il margine è sottile, più rapidamente uno sconto diventa impossibile da recuperare. Con un margine del 20%, uno sconto del 20% non lascia alcun profitto, quindi nessun volume aggiuntivo può aiutare.
Per ottenere il prezzo netto per qualsiasi sconto, il calcolatore di sconti Le fornisce il prezzo finale e l'importo risparmiato. Poi confronti quel risparmio con il Suo profitto lordo per vendita, non con il prezzo.
Le ipotesi, dichiarate chiaramente
La tabella è una semplificazione. È valida quando:
- I costi diretti per unità restano invariati. Se un ordine più grande Le garantisce un prezzo d'acquisto migliore, il quadro migliora.
- Le spese generali non cambiano. Affitto e stipendi non sono inclusi. Se il volume aggiuntivo La costringe ad assumere, l'aumento richiesto è superiore a quello indicato dalla tabella.
- Il margine è calcolato sul prezzo di listino. Se lavora già con prezzi diversi per cliente, usi il margine sul prezzo che il cliente paga effettivamente prima dello sconto.
Se non è sicuro di quale sia effettivamente il Suo margine, la differenza tra margine e ricarico è importante qui. Un "ricarico del 40%" è solo un margine del 28,6%, e usare quello sbagliato in questa tabella dà una risposta molto ottimistica. L'articolo su margine di profitto vs ricarico spiega la conversione.
Dove gli sconti sfuggono senza che nessuno decida
Nella maggior parte delle piccole imprese, nessuno si siede e decide di regalare un terzo del profitto. Succede a piccoli passi.
Lo sconto abituale. Un venditore inizia ad arrotondare ogni preventivo al ribasso del 5% perché i clienti se lo aspettano. Dopo un anno, il 5% è il nuovo prezzo di listino, e il margine nella Sua pianificazione non esiste più.
Sconti cumulati. Uno sconto di riga del 10% su un articolo, poi un altro 5% sul totale "perché è un ordine grande". Gli sconti cumulati si moltiplicano invece di sommarsi: 10% e poi 5% equivale al 14,5% di sconto, e con un margine del 35% significa vendere il 71% in più per restare in pari.
Sconti sugli articoli sbagliati. Uno sconto del 15% su un prodotto con un margine del 60% costa un quarto del suo profitto. Lo stesso 15% su un prodotto con un margine del 25% costa il 60%. Quando uno sconto viene applicato al totale, colpisce più duramente gli articoli a basso margine.
Sconti invisibili. Un prezzo abbassato silenziosamente nel preventivo, senza una riga di sconto. Non compare mai in alcun report, quindi nessuno sa quanto è stato regalato in un anno.
Sconti per pagamento anticipato. "2% se pagato entro 10 giorni" sembra poco. Con un margine del 20% è un decimo del profitto su quella fattura. Può comunque valerne la pena per il flusso di cassa, ma dovrebbe essere una decisione, non un'impostazione predefinita.
Quando uno sconto conviene davvero
Niente di tutto questo significa che gli sconti siano sempre sbagliati. Hanno senso quando i numeri che li sostengono reggono:
| Situazione | Perché può funzionare |
|---|---|
| Smaltire vecchie scorte | Il denaro già speso per le scorte è andato. Qualsiasi prezzo sopra lo zero trasforma lo spazio sugli scaffali di nuovo in denaro. |
| Volume che otterrà davvero | Uno sconto quantità del 10% su un ordine che è il doppio del solito, da un cliente che altrimenti comprerebbe altrove |
| Un nuovo cliente con potenziale di acquisti ripetuti | Lo sconto paga il primo ordine. Gli ordini successivi sono a prezzo pieno. |
| Riempire capacità inutilizzata | Un tecnico con un pomeriggio libero costa lo stesso, che sia prenotato o meno |
| Un pacchetto che aumenta il valore dell'ordine | Sconto sul pacchetto, non sull'articolo per cui il cliente è venuto |
Ciò che tutte queste situazioni hanno in comune: lo sconto è legato a qualcosa che l'azienda ottiene in cambio, e ha una fine.
Alternative che proteggono il margine
Prima di tagliare il prezzo, vale la pena verificare se il cliente vuole davvero un prezzo più basso o semplicemente un affare migliore:
- Aggiunga invece di sottrarre. Tempo di configurazione extra, un periodo di assistenza più lungo o un accessorio gratuito Le costano il costo diretto di quell'articolo, non il suo prezzo di vendita.
- Prezzi a scaglioni per quantità. Lo sconto si applica solo quando viene effettivamente ordinata la quantità maggiore.
- Un limite di tempo. "Valido fino alla fine del mese" rende lo sconto un evento, non il nuovo prezzo.
- Termini di pagamento. Alcuni clienti tengono di più a pagare più tardi che a pagare meno. Faccia attenzione anche qui: termini più lunghi Le costano in termini di flusso di cassa.
- Un pacchetto più piccolo. Rimuova qualcosa dall'offerta invece di abbassare il prezzo per la stessa cosa.
Una politica sconti semplice per un team piccolo
La maggior parte dei danni da sconti può essere evitata con una politica che sta in una pagina:
| Regola | Esempio |
|---|---|
| Stabilisca un tetto per fascia di margine | Prodotti sotto il 30% di margine: max 5%. 30–50%: max 10%. Oltre il 50%: max 15%. |
| Gli sconti più alti richiedono una seconda persona | Qualsiasi cosa sopra il tetto è approvata dal titolare |
| Ogni sconto è visibile | Uno sconto separato sul preventivo, mai un prezzo modificato silenziosamente |
| Nessun cumulo senza approvazione | Uno sconto per preventivo: su una riga o sul totale, non entrambi |
| Gli sconti hanno una data di scadenza | Scritta sul preventivo |
| Revisione una volta al mese | Sconto totale concesso, per venditore e per prodotto |
L'ultima riga è quella che cambia i comportamenti. Quando il team vede quanto costano gli sconti in un mese, il 5% abituale tende a sparire da solo.
Vedere ciò che ha regalato
La politica funziona solo se gli sconti vengono annotati nello stesso posto ogni volta. In CRM Business Hub, uno sconto può essere impostato per riga o sul totale di un preventivo o di una fattura, così appare per quello che è invece di sparire in un prezzo abbassato. Il cliente vede esattamente ciò che gli è stato concesso, e Lei può verificare a posteriori quanto è realmente ammontato un trimestre di "solo per questa volta".
Inizi con la tabella sopra, trovi la riga del Suo margine e decida cosa deve fruttare ogni sconto prima che qualcuno lo offra. CRM Business Hub funziona all'interno del Suo workspace KIMISUITE ed è fatturato per workspace, non per utente. Disdica quando vuole · Nessuna durata minima · 14 giorni gratis.
