Popust od 20% na proizvod od 100 € ostavlja cijenu od 80 €. Svaki kalkulator popusta će vam to reći i to je točno. Ono što vam neće reći je dio koji je bitan: ako je vaša bruto marža na tom proizvodu bila 40%, popust je upravo prepolovio vašu zaradu po prodaji i sada morate prodati dvostruko više da biste zaradili isti novac.
Taj jaz između "kupac štedi 20%" i "mi gubimo pola zarade" mjesto je gdje većina malih poduzeća podcjenjuje popuste. Ovaj članak prolazi kroz aritmetiku, pretpostavke iza nje i nekoliko pravila koja sprječavaju da popusti pojedu godinu.
Zašto popust teže pogađa zaradu nego cijenu
Popust se uzima od prodajne cijene. Ali vaši troškovi se ne mijenjaju kada ga date. Dobavljač i dalje naplaćuje isto, sati i dalje traju jednako dugo, materijali i dalje koštaju koliko koštaju. Dakle, svaki euro popusta dolazi u potpunosti iz vaše bruto zarade.
Uzmimo malu IT uslužnu tvrtku koja prodaje paket postavljanja za 1.000 €. Njezin izravni trošak (hardver, licence i vrijeme tehničara) iznosi 650 €. To je bruto zarada od 350 €, odnosno marža od 35%.
Sada nudi 10% popusta:
| Bez popusta | S popustom od 10% | |
|---|---|---|
| Cijena | 1.000 € | 900 € |
| Izravni trošak | 650 € | 650 € |
| Bruto zarada po paketu | 350 € | 250 € |
| Promjena zarade | −28,6% |
Cijena je pala za 10%. Zarada je pala za gotovo 29%.
Ako tvrtka inače proda 20 paketa mjesečno, zarađuje 7.000 € bruto zarade. Da bi zaradila istih 7.000 € uz 250 € po paketu, mora prodati 28 paketa, što je 40% više.
Formula
Dodatni obujam koji vam je potreban da ostanete na istom nakon popusta je:
Potrebno povećanje prodaje = Popust ÷ (Marža − Popust)
Obje brojke su postoci izvorne prodajne cijene. Za gornji primjer: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, dakle 40% više prodaje.
Taj jedan redak daje tablicu koju vrijedi prikvačiti pokraj onoga tko odobrava popuste:
| Vaša bruto marža | Popust 5% | Popust 10% | Popust 15% | Popust 20% | Popust 25% |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | nije moguće | gubitak na svakoj prodaji |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Čitajte redak slijeva nadesno i obrazac je očit: što je vaša marža tanja, popust brže postaje nemoguće nadoknaditi. Uz maržu od 20%, popust od 20% ne ostavlja nikakvu zaradu, pa nikakav dodatni obujam ne pomaže.
Za neto cijenu za bilo koji popust, kalkulator popusta daje vam konačnu cijenu i ušteđeni iznos. Zatim usporedite tu uštedu sa svojom bruto zaradom po prodaji, a ne s cijenom.
Pretpostavke, jasno navedene
Tablica je pojednostavljenje. Vrijedi kada:
- Izravni troškovi po jedinici ostaju isti. Ako veća narudžba donosi bolju nabavnu cijenu, slika se poboljšava.
- Režijski troškovi se ne mijenjaju. Najam i plaće nisu uključeni. Ako vas dodatni obujam prisili na zapošljavanje, potrebno povećanje je veće nego što tablica pokazuje.
- Marža se mjeri na redovnoj cijeni. Ako već radite s različitim cijenama po kupcu, koristite maržu na cijeni koju kupac stvarno plaća prije popusta.
Ako niste sigurni kolika vam je marža zapravo, razlika između marže i marže na trošak ovdje je bitna. "Marža na trošak od 40%" je samo 28,6% marže, a korištenje pogrešne u ovoj tablici daje vrlo optimističan odgovor. Članak o marži naspram marže na trošak objašnjava pretvorbu.
Gdje popusti cure bez ičije odluke
U većini malih poduzeća nitko ne sjedne i odluči pokloniti trećinu zarade. To se događa u malim koracima.
Uobičajeni popust. Prodavač počne zaokruživati svaku ponudu za 5% niže jer kupci to očekuju. Nakon godinu dana, 5% je nova redovna cijena, a marža u vašem planiranju više ne postoji.
Nagomilani popusti. Popust od 10% na jednu stavku, zatim još 5% na ukupni iznos "jer je velika narudžba". Nagomilani popusti se množe, a ne zbrajaju: 10% pa zatim 5% je 14,5% popusta, a uz maržu od 35% to znači prodati 71% više da ostanete na istom.
Popusti na pogrešne stavke. Popust od 15% na proizvod s maržom od 60% košta četvrtinu njegove zarade. Istih 15% na proizvod s maržom od 25% košta 60%. Kada se popust primijeni na ukupni iznos, najteže pogađa stavke s niskom maržom.
Nevidljivi popusti. Cijena tiho snižena u ponudi, bez stavke popusta. Nikada se ne pojavi ni u jednom izvješću, pa nitko ne zna koliko je poklonjeno tijekom godine.
Popusti za rano plaćanje. "2% ako se plati u roku od 10 dana" zvuči malo. Uz maržu od 20% to je desetina zarade na tom računu. I dalje može biti vrijedno zbog novčanog toka, ali to treba biti odluka, a ne zadana postavka.
Kada se popust isplati
Ništa od ovoga ne znači da su popusti uvijek pogrešni. Imaju smisla kada brojke iza njih drže vodu:
| Situacija | Zašto može funkcionirati |
|---|---|
| Rasprodaja starih zaliha | Novac već potrošen na zalihe je otišao. Svaka cijena iznad nule pretvara prostor na polici natrag u gotovinu. |
| Obujam koji ćete stvarno dobiti | Popust na količinu od 10% na narudžbu dvostruko veću od uobičajene, od kupca koji bi inače kupio drugdje |
| Novi kupac s potencijalom ponavljanja | Popust kupuje prvu narudžbu. Kasnije narudžbe su po punoj cijeni. |
| Popunjavanje neiskorištenog kapaciteta | Tehničar s praznim poslijepodnevom košta isto bez obzira je li rezerviran ili ne |
| Paket koji podiže vrijednost narudžbe | Popust na paket, ne na stavku po koju je kupac došao |
Ono što sve ovo ima zajedničko: popust je vezan uz nešto što poduzeće dobiva zauzvrat i završava.
Alternative koje štite maržu
Prije snižavanja cijene, vrijedi provjeriti želi li kupac doista nižu cijenu ili samo bolju ponudu:
- Dodajte umjesto oduzimanja. Dodatno vrijeme postavljanja, dulje razdoblje podrške ili besplatni dodatak košta vas izravni trošak te stavke, a ne njezinu prodajnu cijenu.
- Cijene po razinama prema količini. Popust se primjenjuje samo kada se veća količina stvarno naruči.
- Vremensko ograničenje. "Vrijedi do kraja mjeseca" čini popust događajem, a ne novom cijenom.
- Uvjeti plaćanja. Nekim je kupcima važnije platiti kasnije nego platiti manje. I ovdje budite oprezni: dulji rokovi koštaju vas u novčanom toku.
- Manji paket. Uklonite nešto iz ponude umjesto da snižavate cijenu za istu stvar.
Jednostavna politika popusta za mali tim
Većina štete od popusta može se izbjeći politikom koja stane na jednu stranicu:
| Pravilo | Primjer |
|---|---|
| Postavite gornju granicu prema rasponu marže | Proizvodi s maržom ispod 30%: maks. 5%. 30–50%: maks. 10%. Iznad 50%: maks. 15%. |
| Veći popusti zahtijevaju drugu osobu | Sve iznad gornje granice odobrava vlasnik |
| Svaki popust je vidljiv | Zaseban popust na ponudi, nikada tiho promijenjena cijena |
| Bez gomilanja bez odobrenja | Jedan popust po ponudi: na stavku ili na ukupni iznos, ne oboje |
| Popusti imaju datum završetka | Napisan na ponudi |
| Pregled jednom mjesečno | Ukupno odobreni popusti, po prodavaču i po proizvodu |
Posljednji redak je onaj koji mijenja ponašanje. Kada tim vidi koliko popusti koštaju tijekom mjeseca, uobičajenih 5% obično nestane samo od sebe.
Vidjeti što ste poklonili
Politika funkcionira samo ako se popusti svaki put zapisuju na istom mjestu. U CRM Business Hub, popust se može postaviti po stavci ili na ukupni iznos ponude ili računa, tako da se pojavljuje kao ono što jest umjesto da nestane u sniženoj cijeni. Kupac točno vidi što mu je dano, a vi možete naknadno provjeriti koliko je u jednom tromjesečju zapravo iznosilo sve to "samo ovaj put".
Počnite s gornjom tablicom, pronađite svoj redak marže i odlučite što svaki popust mora zaraditi prije nego što ga itko ponudi. CRM Business Hub radi unutar vašeg KIMISUITE radnog prostora i naplaćuje se po radnom prostoru, a ne po korisniku. Otkažite bilo kada · Bez minimalnog trajanja · 14 dana besplatno.
