Profitna marža je vaša dobit izražena kao udio u prodajnoj cijeni, dok je marža na trošak ista dobit izražena kao udio u trošku, pa jedan euro dobiti uvijek daje dva različita postotka.
To zvuči kao detalj za računovođe. Nije. Pomiješajte ih jednom u cjeniku i svaka ponuda koju nakon toga pošaljete nosi tu pogrešku, tiho, godinama.
Dvije formule jedna pored druge
Obje polaze od istog broja: bruto dobiti, koja je prodajna cijena minus trošak. Jedina razlika je s čime je dijelite.
| Formula | Odgovara na pitanje | |
|---|---|---|
| Bruto dobit | Prodajna cijena − Trošak | Koliko novca ostaje po prodaji? |
| Profitna marža | Bruto dobit ÷ Prodajna cijena × 100 | Koji udio svakog eura koji fakturiram zadržavam? |
| Marža na trošak | Bruto dobit ÷ Trošak × 100 | Koliko dodajem na ono što sam platio? |
Budući da je prodajna cijena uvijek veća od troška (sve dok ostvarujete dobit), profitna marža uvijek je niža od marže na trošak.
Razrađen primjer
Mali dobavljač uredske opreme kupuje nosač za monitor za 60 € i prodaje ga za 100 €.
| Izračun | Rezultat | |
|---|---|---|
| Bruto dobit | 100 € − 60 € | 40 € |
| Profitna marža | 40 € ÷ 100 € | 40% |
| Marža na trošak | 40 € ÷ 60 € | 66,7% |
Isti proizvod, istih 40 €. Recite "na tome zarađujemo 40%" i "na to stavljamo 66,7%" i obje su izjave točne. Problem nastaje kad netko kaže "40%", a sugovornik čuje onu drugu.
Pogreška koja košta pravi novac
Evo klasične verzije. Vlasnik odluči da posao treba maržu od 30% kako bi pokrio najam, plaće i dobit. Osoba koja održava cjenik pročita "30%" i doda 30% na trošak.
Proizvod koji košta 70 € tada dobiva cijenu od 91 €. Bruto dobit je 21 €, a 21 € ÷ 91 € je marža od 23,1%, a ne 30%.
Ispravna cijena za maržu od 30% je trošak ÷ (1 − 0,30) = 70 € ÷ 0,70 = 100 €.
Prenesite to na godinu dana. Pretpostavimo da tvrtka kupuje robu za 140.000 € i sve je proda:
| Pravilo cijena | Prihod | Bruto dobit | Stvarna marža |
|---|---|---|---|
| 30% marže na trošak (pogreška) | 182.000 € | 42.000 € | 23,1% |
| 30% profitne marže (namjera) | 200.000 € | 60.000 € | 30,0% |
Razlika je 18.000 € bruto dobiti godišnje, a nitko nije napravio pogrešku koju je mogao vidjeti. Svaka je faktura bila ispravno izračunata. Pravilo iza nje bilo je pogrešno.
Pretvaranje jednog u drugo
Ne morate svaki put računati ispočetka. Pretvorba je fiksna:
- Marža = Marža na trošak ÷ (100 + Marža na trošak) × 100
- Marža na trošak = Marža ÷ (100 − Marža) × 100
| Marža na trošak | Jednako je marži |
|---|---|
| 10% | 9,1% |
| 20% | 16,7% |
| 25% | 20,0% |
| 33,3% | 25,0% |
| 50% | 33,3% |
| 66,7% | 40,0% |
| 100% | 50,0% |
| 150% | 60,0% |
| 200% | 66,7% |
Dva retka vrijedi zapamtiti: marža na trošak od 50% je marža od 33,3%, a marža na trošak od 100% je marža od 50%. Udvostručenje troška ne znači da zadržavate 100% cijene. Znači da zadržavate polovicu.
Ako radije ne biste računali, kalkulator profitne marže uzima trošak i prodajnu cijenu te zajedno prikazuje maržu, maržu na trošak i bruto dobit. Kalkulator marže na trošak radi obrnuto: unesite trošak i ili maržu na trošak ili maržu koju želite, a on vam daje prodajnu cijenu.
Kada što koristiti
Nijedan broj nije "ispravan". To su alati za različite poslove.
| Situacija | Koristite | Zašto |
|---|---|---|
| Određivanje cijene na temelju fakture dobavljača | Maržu na trošak | Polazite od troška koji znate |
| Provjera pokrivaju li cijene vaše režijske troškove | Maržu | Režijski troškovi plaćaju se iz prihoda, pa uspoređujte isto s istim |
| Razgovor s računovođom ili bankom | Maržu | Račun dobiti i gubitka prikazuje bruto maržu |
| Usporedba proizvoda s vrlo različitim troškovima | Maržu | Pokazuje koji zarađuje više po fakturiranom euru |
| Uputa timu o pravilu cijena | Bilo koji, ali recite koji | Većina pogrešaka dolazi od neimenovanog postotka |
Praktično pravilo: nikada ne upisujte goli postotak u cjenik ili politiku cijena. Napišite "profitna marža 30%" ili "marža na trošak 43%". To košta dvije riječi i uklanja najčešću pogrešku u cijenama u malim tvrtkama.
Što marža nije
Nekoliko granica pomaže da pojmovi ostanu jasni:
- Bruto marža nije neto dobit. Ona oduzima samo trošak same robe ili usluge. Najam, plaće, softver i osiguranje i dalje moraju izaći iz nje.
- Marža na trošak nije obrnuti popust. Dodavanje 25% pa oduzimanje 25% ne vraća vas na početak. 100 € plus 25% je 125 €, a 125 € minus 25% je 93,75 €.
- Visoka marža na trošak nije automatski dobra cijena. Marža na trošak od 200% na proizvodu koji se prodaje dvaput godišnje zarađuje manje od marže na trošak od 25% na onom koji se prodaje svaki dan.
Ta zadnja točka najvažnija je za popuste. Popust se uzima od prodajne cijene, ali u cijelosti izlazi iz vaše marže, zbog čega "mali" popust od 10% može koštati daleko više dobiti nego što se čini. Nastavak o stvarnoj cijeni popusta radi taj izračun u cijelosti.
Držite cijenu na jednom mjestu
Većina pogrešaka s maržom ne napravi se jednom. One se kopiraju. Cijena se izračuna u tablici, upiše u ponudu, ponovno upiše u fakturu, a godinu dana kasnije nitko ne zna koja je verzija aktualna.
Rješenje je dosadno i učinkovito: držite svaki proizvod i uslugu s njegovom cijenom u jednom katalogu i gradite svaku ponudu i fakturu iz tog kataloga umjesto iz sjećanja. U CRM Business Hubu vaši proizvodi i usluge žive na jednom popisu unutar vašeg KIMISUITE radnog prostora, pa je cijena koju vaš tim navodi ona koju ste vi odlučili, a ne ona koje se netko sjetio.
Odlučite određujete li cijene prema profitnoj marži ili marži na trošak, zapišite to s pripadajućom riječi i pustite da katalog to prenese u svaki dokument. CRM Business Hub radi u vašem radnom prostoru, a naplaćuje se po radnom prostoru, a ne po korisniku. Otkažite bilo kada · Bez minimalnog trajanja · 14 dana besplatno.
