Un descuento del 20% sobre un artículo de 100 € deja un precio de 80 €. Cualquier calculadora de descuentos le dirá eso, y es correcto. Lo que no le dirá es la parte que importa: si su margen bruto en ese artículo era del 40%, el descuento acaba de reducir su beneficio por venta a la mitad, y ahora necesita vender el doble para ganar el mismo dinero.
Esa brecha entre "el cliente se ahorra un 20%" y "perdemos la mitad del beneficio" es donde la mayoría de las pequeñas empresas subestiman los descuentos. Este artículo repasa la aritmética, los supuestos que hay detrás y algunas reglas que evitan que los descuentos se coman el año.
Por qué un descuento golpea más al beneficio que al precio
Un descuento se aplica sobre el precio de venta. Pero sus costes no se mueven cuando lo concede. El proveedor sigue cobrando lo mismo, las horas siguen durando lo mismo, los materiales siguen costando lo mismo. Así que cada euro de descuento sale íntegramente de su beneficio bruto.
Piense en una pequeña empresa de servicios informáticos que vende un paquete de instalación por 1.000 €. Su coste directo (hardware, licencias y el tiempo del técnico) es de 650 €. Eso supone un beneficio bruto de 350 €, o un margen del 35%.
Ahora ofrece un 10% de descuento:
| Sin descuento | Con 10% de descuento | |
|---|---|---|
| Precio | 1.000 € | 900 € |
| Coste directo | 650 € | 650 € |
| Beneficio bruto por paquete | 350 € | 250 € |
| Cambio en el beneficio | −28,6% |
El precio cayó un 10%. El beneficio cayó casi un 29%.
Si la empresa vende normalmente 20 paquetes al mes, obtiene 7.000 € de beneficio bruto. Para ganar los mismos 7.000 € a 250 € por paquete, tiene que vender 28 paquetes, es decir, un 40% más.
La fórmula
El volumen adicional que necesita para no perder tras un descuento es:
Aumento de ventas necesario = Descuento ÷ (Margen − Descuento)
Ambas cifras son porcentajes del precio de venta original. Para el ejemplo anterior: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, es decir, un 40% más de ventas.
Esa única línea produce una tabla que merece la pena colgar junto a quien aprueba los descuentos:
| Su margen bruto | 5% de descuento | 10% de descuento | 15% de descuento | 20% de descuento | 25% de descuento |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | no es posible | pérdida en cada venta |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Lea una fila de izquierda a derecha y el patrón es evidente: cuanto más fino es su margen, más rápido se vuelve imposible compensar un descuento. Con un margen del 20%, un descuento del 20% no deja ningún beneficio, así que ninguna cantidad de volumen adicional ayuda.
Para obtener el precio neto de cualquier descuento, la calculadora de descuentos le da el precio final y la cantidad ahorrada. Después compare ese ahorro con su beneficio bruto por venta, no con el precio.
Los supuestos, expuestos con claridad
La tabla es una simplificación. Se cumple cuando:
- Los costes directos por unidad se mantienen igual. Si un pedido mayor le consigue un mejor precio de compra, el panorama mejora.
- Los gastos generales no cambian. El alquiler y los salarios no están incluidos. Si el volumen adicional le obliga a contratar, el aumento necesario es mayor que el que muestra la tabla.
- El margen se mide sobre el precio de tarifa. Si ya trabaja con precios diferentes por cliente, use el margen sobre el precio que el cliente paga realmente antes del descuento.
Si no está seguro de cuál es realmente su margen, la diferencia entre margen y markup importa aquí. Un "markup del 40%" es solo un margen del 28,6%, y usar el equivocado en esta tabla da una respuesta muy optimista. El artículo sobre margen de beneficio vs. markup explica la conversión.
Dónde se escapan los descuentos sin que nadie lo decida
En la mayoría de las pequeñas empresas, nadie se sienta y decide regalar un tercio del beneficio. Ocurre en pequeños pasos.
El descuento por costumbre. Un comercial empieza a redondear cada presupuesto un 5% a la baja porque los clientes lo esperan. Al cabo de un año, el 5% es el nuevo precio de tarifa, y el margen de su planificación ya no existe.
Descuentos acumulados. Un descuento de línea del 10% en un artículo, y luego otro 5% sobre el total "porque es un pedido grande". Los descuentos acumulados se multiplican en lugar de sumarse: 10% y luego 5% es un 14,5% de descuento, y con un margen del 35% eso significa vender un 71% más para no perder.
Descuentos en los artículos equivocados. Un descuento del 15% en un producto con un margen del 60% cuesta una cuarta parte de su beneficio. El mismo 15% en un producto con un margen del 25% cuesta el 60%. Cuando un descuento se aplica al total, golpea con más fuerza a los artículos de margen bajo.
Descuentos invisibles. Un precio bajado silenciosamente en el presupuesto, sin línea de descuento. Nunca aparece en ningún informe, así que nadie sabe cuánto se regaló en un año.
Descuentos por pronto pago. "2% si paga en 10 días" suena pequeño. Con un margen del 20% es una décima parte del beneficio de esa factura. Puede seguir mereciendo la pena por el flujo de caja, pero debería ser una decisión, no un valor por defecto.
Cuándo un descuento sí compensa
Nada de esto significa que los descuentos sean siempre un error. Tienen sentido cuando las cifras que hay detrás se sostienen:
| Situación | Por qué puede funcionar |
|---|---|
| Liquidar stock antiguo | El dinero ya gastado en el stock se ha ido. Cualquier precio por encima de cero convierte el espacio en estantería de nuevo en efectivo. |
| Volumen que realmente va a conseguir | Un descuento por volumen del 10% en un pedido del doble del tamaño habitual, de un cliente que de otro modo compraría en otro sitio |
| Un cliente nuevo con potencial de repetición | El descuento compra el primer pedido. Los pedidos posteriores van a precio completo. |
| Llenar capacidad ociosa | Un técnico con una tarde vacía cuesta lo mismo esté reservado o no |
| Un paquete que aumenta el valor del pedido | Descuento en el paquete, no en el artículo por el que vino el cliente |
Lo que todos estos casos tienen en común: el descuento está vinculado a algo que la empresa recibe a cambio, y termina.
Alternativas que protegen el margen
Antes de recortar el precio, merece la pena comprobar si el cliente realmente quiere un precio más bajo o simplemente un mejor trato:
- Añadir en lugar de restar. Tiempo de configuración extra, un periodo de soporte más largo o un accesorio gratuito le cuesta el coste directo de ese artículo, no su precio de venta.
- Precios escalonados por cantidad. El descuento solo se aplica cuando se pide realmente la cantidad mayor.
- Un límite de tiempo. "Válido hasta final de mes" convierte el descuento en un evento, no en el nuevo precio.
- Condiciones de pago. A algunos clientes les importa más pagar más tarde que pagar menos. Tenga cuidado también aquí: plazos más largos le cuestan flujo de caja.
- Un paquete más pequeño. Quite algo de la oferta en lugar de bajar el precio por lo mismo.
Una política de descuentos sencilla para un equipo pequeño
La mayor parte del daño de los descuentos puede evitarse con una política que cabe en una página:
| Regla | Ejemplo |
|---|---|
| Fije un techo por banda de margen | Productos con margen inferior al 30%: máx. 5%. 30–50%: máx. 10%. Más del 50%: máx. 15%. |
| Los descuentos mayores necesitan una segunda persona | Cualquier cosa por encima del techo la aprueba el propietario |
| Cada descuento es visible | Un descuento separado en el presupuesto, nunca un precio cambiado silenciosamente |
| Sin acumulación sin aprobación | Un descuento por presupuesto: en una línea o en el total, no en ambos |
| Los descuentos tienen fecha de fin | Escrita en el presupuesto |
| Revise una vez al mes | Descuento total concedido, por comercial y por producto |
La última línea es la que cambia el comportamiento. Cuando el equipo ve lo que cuestan los descuentos a lo largo de un mes, el 5% por costumbre tiende a desaparecer por sí solo.
Ver lo que ha regalado
La política solo funciona si los descuentos se anotan en el mismo sitio cada vez. En CRM Business Hub, se puede fijar un descuento por línea o sobre el total de un presupuesto o factura, de modo que aparezca como lo que es en lugar de desaparecer en un precio rebajado. El cliente ve exactamente lo que se le ha concedido, y usted puede comprobar después cuánto sumó realmente un trimestre de "solo por esta vez".
Empiece con la tabla de arriba, encuentre su fila de margen y decida qué tiene que generar cada descuento antes de que nadie lo ofrezca. CRM Business Hub funciona dentro de su espacio de trabajo KIMISUITE y se factura por espacio de trabajo, no por usuario. Cancele cuando quiera · Sin permanencia mínima · 14 días gratis.
