Το περιθώριο κέρδους είναι το κέρδος σας εκφρασμένο ως ποσοστό της τιμής πώλησης, ενώ η προσαύξηση είναι το ίδιο κέρδος εκφρασμένο ως ποσοστό του κόστους, οπότε ένα ευρώ κέρδους παράγει πάντα δύο διαφορετικά ποσοστά.
Αυτό ακούγεται σαν λεπτομέρεια για λογιστές. Δεν είναι. Μπερδέψτε τα δύο μία φορά σε έναν τιμοκατάλογο και κάθε προσφορά που στέλνετε μετά κουβαλάει το λάθος, αθόρυβα, για χρόνια.
Οι δύο τύποι δίπλα δίπλα
Και οι δύο ξεκινούν από τον ίδιο αριθμό: το μικτό κέρδος, που είναι η τιμή πώλησης μείον το κόστος. Η μόνη διαφορά είναι με τι το διαιρείτε.
| Τύπος | Απαντά στην ερώτηση | |
|---|---|---|
| Μικτό κέρδος | Τιμή πώλησης − Κόστος | Πόσα χρήματα μένουν ανά πώληση; |
| Περιθώριο κέρδους | Μικτό κέρδος ÷ Τιμή πώλησης × 100 | Τι ποσοστό από κάθε ευρώ που τιμολογώ κρατάω; |
| Προσαύξηση | Μικτό κέρδος ÷ Κόστος × 100 | Πόσο προσθέτω πάνω από όσα πλήρωσα; |
Επειδή η τιμή πώλησης είναι πάντα μεγαλύτερη από το κόστος (εφόσον έχετε κέρδος), το περιθώριο είναι πάντα το μικρότερο από τα δύο ποσοστά.
Ένα αριθμητικό παράδειγμα
Ένας μικρός προμηθευτής εξοπλισμού γραφείου αγοράζει έναν βραχίονα οθόνης για 60€ και τον πουλάει για 100€.
| Υπολογισμός | Αποτέλεσμα | |
|---|---|---|
| Μικτό κέρδος | 100€ − 60€ | 40€ |
| Περιθώριο κέρδους | 40€ ÷ 100€ | 40% |
| Προσαύξηση | 40€ ÷ 60€ | 66,7% |
Ίδιο προϊόν, ίδια 40€. Είτε πείτε "βγάζουμε 40% σε αυτό" είτε "βάζουμε 66,7% πάνω του", και οι δύο δηλώσεις είναι αληθείς. Το πρόβλημα ξεκινά όταν κάποιος λέει "40%" και ο ακροατής ακούει το άλλο.
Το λάθος που κοστίζει πραγματικά χρήματα
Εδώ είναι η κλασική εκδοχή. Ο ιδιοκτήτης αποφασίζει ότι η επιχείρηση χρειάζεται 30% περιθώριο για να καλύψει ενοίκιο, μισθούς και κέρδος. Το άτομο που συντηρεί τον τιμοκατάλογο διαβάζει "30%" και προσθέτει 30% στο κόστος.
Ένα προϊόν που κοστίζει 70€ τότε τιμολογείται στα 91€. Το μικτό κέρδος είναι 21€, και 21€ ÷ 91€ είναι 23,1% περιθώριο, όχι 30%.
Η σωστή τιμή για περιθώριο 30% είναι κόστος ÷ (1 − 0,30) = 70€ ÷ 0,70 = 100€.
Ας το δούμε σε ετήσια βάση. Ας υποθέσουμε ότι η επιχείρηση αγοράζει αγαθά αξίας 140.000€ και τα πουλάει όλα:
| Κανόνας τιμολόγησης | Έσοδα | Μικτό κέρδος | Πραγματικό περιθώριο |
|---|---|---|---|
| 30% προσαύξηση (το λάθος) | 182.000€ | 42.000€ | 23,1% |
| 30% περιθώριο (η πρόθεση) | 200.000€ | 60.000€ | 30,0% |
Η διαφορά είναι 18.000€ μικτού κέρδους σε ένα έτος, και κανείς δεν έκανε λάθος που μπορούσε να δει. Κάθε τιμολόγιο υπολογίστηκε σωστά. Ο κανόνας πίσω από αυτό ήταν λάθος.
Μετατροπή του ενός στο άλλο
Δεν χρειάζεται να υπολογίζετε από την αρχή κάθε φορά. Η μετατροπή είναι σταθερή:
- Περιθώριο = Προσαύξηση ÷ (100 + Προσαύξηση) × 100
- Προσαύξηση = Περιθώριο ÷ (100 − Περιθώριο) × 100
| Προσαύξηση | Ισούται με περιθώριο |
|---|---|
| 10% | 9,1% |
| 20% | 16,7% |
| 25% | 20,0% |
| 33,3% | 25,0% |
| 50% | 33,3% |
| 66,7% | 40,0% |
| 100% | 50,0% |
| 150% | 60,0% |
| 200% | 66,7% |
Δύο γραμμές αξίζει να θυμάστε: μια προσαύξηση 50% είναι περιθώριο 33,3%, και μια προσαύξηση 100% είναι περιθώριο 50%. Ο διπλασιασμός του κόστους δεν σημαίνει ότι κρατάτε το 100% της τιμής. Σημαίνει ότι κρατάτε το μισό.
Αν προτιμάτε να μην κάνετε την αριθμητική, ο υπολογιστής περιθωρίου κέρδους δέχεται ένα κόστος και μια τιμή πώλησης και δείχνει περιθώριο, προσαύξηση και μικτό κέρδος μαζί. Ο υπολογιστής προσαύξησης λειτουργεί αντίστροφα: εισάγετε το κόστος και είτε την προσαύξηση είτε το περιθώριο που θέλετε, και σας δίνει την τιμή πώλησης.
Πότε να χρησιμοποιείτε το καθένα
Κανένας αριθμός δεν είναι "σωστός". Είναι εργαλεία για διαφορετικές δουλειές.
| Κατάσταση | Χρησιμοποιήστε | Γιατί |
|---|---|---|
| Καθορισμός τιμής από τιμολόγιο προμηθευτή | Προσαύξηση | Ξεκινάτε από το κόστος που γνωρίζετε |
| Έλεγχος αν οι τιμές καλύπτουν τα γενικά έξοδά σας | Περιθώριο | Τα γενικά έξοδα πληρώνονται από τα έσοδα, οπότε συγκρίνετε όμοια με όμοια |
| Συζήτηση με τον λογιστή ή την τράπεζά σας | Περιθώριο | Οι καταστάσεις αποτελεσμάτων χρήσης αναφέρουν μικτό περιθώριο |
| Σύγκριση προϊόντων με πολύ διαφορετικά κόστη | Περιθώριο | Δείχνει ποιο κερδίζει περισσότερα ανά τιμολογημένο ευρώ |
| Ενημέρωση της ομάδας για έναν κανόνα τιμολόγησης | Οποιοδήποτε, αλλά πείτε ποιο | Τα περισσότερα λάθη προέρχονται από ένα ποσοστό χωρίς προσδιορισμό |
Ο πρακτικός κανόνας: μην γράφετε ποτέ ένα σκέτο ποσοστό σε τιμοκατάλογο ή πολιτική τιμολόγησης. Γράψτε "30% περιθώριο" ή "43% προσαύξηση". Κοστίζει δύο λέξεις και αφαιρεί το πιο συνηθισμένο λάθος τιμολόγησης στις μικρές επιχειρήσεις.
Τι δεν είναι το περιθώριο
Μερικά όρια βοηθούν να κρατάμε τους όρους καθαρούς:
- Το μικτό περιθώριο δεν είναι καθαρό κέρδος. Αφαιρεί μόνο το κόστος του ίδιου του αγαθού ή της υπηρεσίας. Το ενοίκιο, οι μισθοί, το λογισμικό και η ασφάλιση πρέπει ακόμα να βγουν από αυτό.
- Η προσαύξηση δεν είναι έκπτωση αντίστροφα. Η προσθήκη 25% και μετά η αφαίρεση 25% δεν σας επιστρέφει στην αρχή. 100€ συν 25% είναι 125€, και 125€ μείον 25% είναι 93,75€.
- Μια υψηλή προσαύξηση δεν είναι αυτόματα καλή τιμή. Μια προσαύξηση 200% σε ένα προϊόν που πουλιέται δύο φορές τον χρόνο κερδίζει λιγότερα από μια προσαύξηση 25% σε ένα που πουλιέται κάθε μέρα.
Αυτό το τελευταίο σημείο έχει μεγαλύτερη σημασία για τις εκπτώσεις. Μια έκπτωση αφαιρείται από την τιμή πώλησης, αλλά βγαίνει εξ ολοκλήρου από το περιθώριό σας, γι' αυτό μια "μικρή" έκπτωση 10% μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο κέρδος από όσο φαίνεται. Το επόμενο άρθρο για το πραγματικό κόστος μιας έκπτωσης κάνει αυτόν τον υπολογισμό πλήρως.
Κρατήστε την τιμή σε ένα μέρος
Τα περισσότερα λάθη περιθωρίου δεν γίνονται μία φορά. Αντιγράφονται. Μια τιμή υπολογίζεται σε ένα υπολογιστικό φύλλο, πληκτρολογείται σε μια προσφορά, πληκτρολογείται ξανά σε ένα τιμολόγιο, και έναν χρόνο αργότερα κανείς δεν ξέρει ποια έκδοση είναι η τρέχουσα.
Η λύση είναι βαρετή και αποτελεσματική: κρατήστε κάθε προϊόν και υπηρεσία με την τιμή του σε έναν κατάλογο, και δημιουργήστε κάθε προσφορά και τιμολόγιο από αυτόν τον κατάλογο αντί από μνήμης. Στο CRM Business Hub, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας ζουν σε μία λίστα μέσα στον χώρο εργασίας KIMISUITE, οπότε η τιμή που προσφέρει η ομάδα σας είναι η τιμή που αποφασίσατε, όχι αυτή που θυμήθηκε κάποιος.
Αποφασίστε αν τιμολογείτε με περιθώριο ή με προσαύξηση, γράψτε το μαζί με τη λέξη που το προσδιορίζει, και αφήστε τον κατάλογο να το μεταφέρει σε κάθε έγγραφο. Το CRM Business Hub τρέχει στον χώρο εργασίας σας, χρεώνεται ανά χώρο εργασίας και όχι ανά χρήστη. Ακύρωση οποτεδήποτε · Χωρίς ελάχιστη διάρκεια · 14 ημέρες δωρεάν.
