Popust od 20% na artikal od €100 ostavlja cenu od €80. Svaki kalkulator popusta će vam to reći, i to je tačno. Ono što vam neće reći je deo koji je bitan: ako je vaša bruto marža na tom artiklu bila 40%, popust je upravo prepolovio vaš profit po prodaji, i sada morate da prodate duplo više da biste zaradili isti novac.
Taj jaz između „kupac štedi 20%" i „mi gubimo pola profita" je mesto gde većina malih preduzeća potcenjuje popuste. Ovaj članak prolazi kroz aritmetiku, pretpostavke iza nje i nekoliko pravila koja sprečavaju da popusti pojedu godinu.
Zašto popust pogađa profit jače nego cenu
Popust se uzima od prodajne cene. Ali vaši troškovi se ne pomeraju kada ga date. Dobavljač i dalje naplaćuje isto, sati i dalje traju isto, materijali i dalje koštaju koliko koštaju. Dakle, svaki evro popusta dolazi u potpunosti iz vašeg bruto profita.
Uzmite malu IT uslužnu kompaniju koja prodaje paket za instalaciju za €1.000. Njen direktni trošak (hardver, licence i vreme tehničara) je €650. To je bruto profit od €350, ili marža od 35%.
Sada nudi 10% popusta:
| Bez popusta | Sa 10% popusta | |
|---|---|---|
| Cena | €1.000 | €900 |
| Direktni trošak | €650 | €650 |
| Bruto profit po paketu | €350 | €250 |
| Promena profita | −28,6% |
Cena je pala za 10%. Profit je pao za skoro 29%.
Ako kompanija inače proda 20 paketa mesečno, zarađuje €7.000 bruto profita. Da bi zaradila istih €7.000 po €250 po paketu, mora da proda 28 paketa, što je 40% više.
Formula
Dodatni obim koji vam je potreban da ostanete na istom nakon popusta je:
Potrebno povećanje prodaje = Popust ÷ (Marža − Popust)
Obe cifre su procenti originalne prodajne cene. Za primer iznad: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, dakle 40% više prodaje.
Ta jedna formula daje tabelu koju vredi okačiti pored onoga ko odobrava popuste:
| Vaša bruto marža | 5% popusta | 10% popusta | 15% popusta | 20% popusta | 25% popusta |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | nije moguće | gubitak na svakoj prodaji |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Čitajte red s leva na desno i obrazac je očigledan: što je vaša marža tanja, popust brže postaje nemoguće nadoknaditi. Pri marži od 20%, popust od 20% ne ostavlja nikakav profit, tako da nikakav dodatni obim ne pomaže.
Da biste dobili neto cenu za bilo koji popust, kalkulator popusta vam daje konačnu cenu i ušteđeni iznos. Zatim uporedite tu uštedu sa vašim bruto profitom po prodaji, a ne sa cenom.
Pretpostavke, jasno navedene
Tabela je pojednostavljenje. Važi kada:
- Direktni troškovi po jedinici ostaju isti. Ako veća porudžbina donosi bolju nabavnu cenu, slika se poboljšava.
- Režijski troškovi se ne menjaju. Kirija i plate nisu uključeni. Ako vas dodatni obim primora da zaposlite, potrebno povećanje je veće nego što tabela pokazuje.
- Marža se računa na cenu iz cenovnika. Ako već radite sa različitim cenama po kupcu, koristite maržu na cenu koju kupac stvarno plaća pre popusta.
Ako niste sigurni kolika vam je marža zapravo, razlika između profitne marže i marže na trošak je ovde bitna. „Marža na trošak od 40%" je samo 28,6% profitne marže, a korišćenje pogrešne u ovoj tabeli daje veoma optimističan odgovor. Članak o profitnoj marži naspram marže na trošak objašnjava konverziju.
Gde popusti cure bez ičije odluke
U većini malih preduzeća niko ne sedne i odluči da pokloni trećinu profita. To se dešava u malim koracima.
Uobičajeni popust. Prodavac počne da zaokružuje svaku ponudu naniže za 5% jer kupci to očekuju. Posle godinu dana, 5% je nova cena iz cenovnika, a marža u vašem planiranju više ne postoji.
Nagomilani popusti. Popust od 10% na jednu stavku, zatim još 5% na ukupan iznos „jer je velika porudžbina". Nagomilani popusti se množe umesto da se sabiraju: 10% pa zatim 5% je 14,5% popusta, a na marži od 35% to znači prodaju 71% više da biste ostali na istom.
Popusti na pogrešne artikle. Popust od 15% na proizvod sa maržom od 60% košta četvrtinu njegovog profita. Istih 15% na proizvod sa maržom od 25% košta 60%. Kada se popust primeni na ukupno, najjače pogađa artikle sa niskom maržom.
Nevidljivi popusti. Cena tiho snižena u ponudi, bez stavke popusta. Nikada se ne pojavi ni u jednom izveštaju, pa niko ne zna koliko je poklonjeno za godinu dana.
Popusti za rano plaćanje. „2% ako se plati u roku od 10 dana" zvuči malo. Na marži od 20% to je desetina profita na toj fakturi. I dalje može biti vredno zbog novčanog toka, ali treba da bude odluka, a ne podrazumevana opcija.
Kada se popust isplati
Ništa od ovoga ne znači da su popusti uvek pogrešni. Imaju smisla kada brojke iza njih drže vodu:
| Situacija | Zašto može da funkcioniše |
|---|---|
| Rasprodaja starih zaliha | Novac već potrošen na zalihe je otišao. Svaka cena iznad nule pretvara prostor na polici nazad u gotovinu. |
| Obim koji ćete stvarno dobiti | Popust na količinu od 10% na porudžbinu koja je duplo veća od uobičajene, od kupca koji bi inače kupio negde drugde |
| Novi kupac sa potencijalom za ponavljanje | Popust kupuje prvu porudžbinu. Kasnije porudžbine su po punoj ceni. |
| Popunjavanje neiskorišćenih kapaciteta | Tehničar sa praznim popodnevom košta isto bez obzira da li je rezervisan ili ne |
| Paket koji podiže vrednost porudžbine | Popust na paket, ne na artikal zbog kojeg je kupac došao |
Ono što sve ovo ima zajedničko: popust je vezan za nešto što preduzeće dobija zauzvrat, i završava se.
Alternative koje štite maržu
Pre nego što snizite cenu, vredi proveriti da li kupac zaista želi nižu cenu ili samo bolju ponudu:
- Dodajte umesto oduzimanja. Dodatno vreme za podešavanje, duži period podrške ili besplatan dodatak košta vas direktni trošak tog artikla, a ne njegovu prodajnu cenu.
- Stepenaste cene po količini. Popust se primenjuje samo kada se veća količina stvarno naruči.
- Vremensko ograničenje. „Važi do kraja meseca" čini popust događajem, a ne novom cenom.
- Uslovi plaćanja. Nekim kupcima je važnije da plate kasnije nego da plate manje. Budite i ovde oprezni: duži rokovi vas koštaju u novčanom toku.
- Manji paket. Uklonite nešto iz ponude umesto da snizite cenu za istu stvar.
Jednostavna politika popusta za mali tim
Većina štete od popusta može se izbeći politikom koja staje na jednu stranicu:
| Pravilo | Primer |
|---|---|
| Postavite gornju granicu po opsegu marže | Proizvodi ispod 30% marže: maks. 5%. 30–50%: maks. 10%. Preko 50%: maks. 15%. |
| Veći popusti zahtevaju drugu osobu | Sve iznad gornje granice odobrava vlasnik |
| Svaki popust je vidljiv | Poseban popust na ponudi, nikada tiho promenjena cena |
| Bez nagomilavanja bez odobrenja | Jedan popust po ponudi: na stavku ili na ukupan iznos, ne oba |
| Popusti imaju datum završetka | Napisan na ponudi |
| Pregled jednom mesečno | Ukupan dat popust, po prodavcu i po proizvodu |
Poslednje pravilo je ono koje menja ponašanje. Kada tim vidi koliko popusti koštaju tokom meseca, uobičajenih 5% obično nestane samo od sebe.
Vidite šta ste poklonili
Politika funkcioniše samo ako se popusti svaki put zapisuju na istom mestu. U CRM Business Hub, popust se može postaviti po stavci ili na ukupan iznos ponude ili fakture, tako da se pojavljuje kao ono što jeste umesto da nestane u sniženoj ceni. Kupac tačno vidi šta mu je dato, a vi možete naknadno da proverite koliko je za tri meseca zaista iznosilo sve to „samo ovaj put".
Počnite sa tabelom iznad, pronađite svoj red marže i odlučite šta svaki popust mora da zaradi pre nego što ga neko ponudi. CRM Business Hub radi unutar vašeg KIMISUITE radnog prostora i naplaćuje se po radnom prostoru, a ne po korisniku. Otkažite bilo kada · Bez minimalnog trajanja · 14 dana besplatno.
