Ljeto je bilo puno. Sobe su se prodavale. Tim je radio punom snagom. A uplate s Booking.com-a i Expedije nastavile su stizati na račun.
Onda stiže rujan. Popunjenost pada. Tim napokon predahne. A račun OTA-e za vršne tjedne tiho se pojavljuje.
To je mjesec kada većina vlasnika hotela zapravo shvati kako izgleda provizija od 15–25% kada se primijeni na cijelo ljeto.
Sezona skriva matematiku
Tijekom srpnja i kolovoza nitko ne sjeda i ne računa provizije po rezervaciji. Nema vremena. Rezervacije pristižu, smjene traju, objekt je popunjen do kapaciteta. Prihod izgleda snažno u dnevnom izvještaju jer se iznos umanjen za proviziju utopi u razmišljanju tipa "novac je na računu".
Onog trenutka kada račun stigne — često u rujnu, ponekad početkom listopada — slika je drukčija. Odjednom ukupni iznos vrhunca sezone dobiva vrlo konkretan broj: koliko je OTA zaradila na vašem objektu dok ste vi odradili sav posao oko smještaja gosta.
Za hotel s 30 soba koji prodaje noćenje po 180 € uz 85% popunjenosti tijekom 90 vršnih dana, uz 20% OTA provizije na 70% rezervacija, to iznosi otprilike 57.800 € plaćenih posrednicima u jednoj sezoni.
To nije mala stavka. To je drugi trošak osoblja.
Zašto šok dolazi tek nakon sezone
Tri su razloga.
Novčani tok to skriva tijekom ljeta. OTA provizije rijetko se pojavljuju kao trenutačno umanjenje u sustavu rezervacija. Puna cijena sobe prvo sjedne na račun; provizija se fakturira kasnije, u mjesečnom ciklusu. Tijekom sezone dolazne uplate djeluju kao čisti prihod. Račun je odgođeni podsjetnik.
Pažnja je usmjerena drugdje. Svaki operater koji vodi ljetni objekt reći će vam isto: u srpnju nemate vremena ništa ponovno pregovarati. Zapošljavate, čistite, prijavljujete i odjavljujete goste te rješavate neizbježne krize. Strateško razmišljanje o distribucijskim kanalima tema je za zimu.
Alternativa nije vidljiva. Izravne rezervacije ne dolaze same od sebe. Objekt bez ozbiljne web stranice za izravne rezervacije neće dobivati izravne rezervacije bez obzira koliko puta vlasnik kaže "trebali bismo ih imati više". OTA-e popunjavaju prazninu jer alternativa nikada nije bila izgrađena.
Pravo vrijeme da to popravite je sada
Razdoblje između kraja sezone i početka predrezervacija za sljedeću godinu kratko je. Listopad, studeni i dio prosinca — tada se planira sljedeća sezona. To je ujedno i vrijeme kada vlasnici hotela napokon imaju prostora u kalendaru za jednu jasnu operativnu promjenu.
Prebacite dio svojih rezervacija na izravni kanal.
Ne sve. OTA-e su i dalje važne zbog dosega, zbog gostiju koji dolaze prvi put i za trenutke kada vaš vlastiti marketing ne daje rezultate. Ali gost koji se vraća, izravni upit, telefonski poziv, par koji vas je pronašao preko Googlea — taj promet trebao bi rezervirati kod vas, a ne preko kanala koji zadržava 15–25% tog iznosa.
Što je potrebno da bi izravne rezervacije stvarno funkcionirale
Gumb "rezerviraj sada" nije dovoljan. Izravne rezervacije trebaju pravu infrastrukturu:
- Web stranicu koja rezervaciju tretira kao primarnu radnju, a ne kao naknadnu misao ispod tri stavke izbornika i vrtuljka fotografija
- Widget za sobe i cijene koji prikazuje dostupnost uživo, odgovara OTA cijenama i prima uplatu u jednom tijeku
- Višejezičnu podršku kako gost koji vas je pronašao na Googleu na francuskom ili njemačkom ne bi odustao jer je vaš tijek rezervacije samo na engleskom
- Tijek potvrde i komunikacije prije dolaska zbog kojeg se gost osjeća zbrinuto i prije dolaska — trenutak koji odlučuje hoće li sljedeći put ponovno rezervirati izravno
- Channel manager koji usklađuje vaš OTA inventar s izravnim rezervacijama kako nikada ne biste imali overbooking
Većina hotelijera to zna. Vrlo malo objekata ima svih pet elemenata ispravno postavljenih, jer je njihova izgradnja dio po dio s različitim dobavljačima skupa, spora i bolna za održavanje.
Gdje se uklapa KIMISUITE Booking Hub
Booking Hub je naš sustav za izravne rezervacije za hotele — web stranica, widget za rezervacije, channel manager i komunikacija s gostima, sve na jednoj platformi. Zamjenjuje tri ili četiri odvojena alata koja većina hotela pokušava održavati na životu u isto vrijeme.
Svaka rezervacija koja dolazi kroz Booking Hub je izravna. Nema OTA provizije. Podaci o gostu ostaju kod vas, a ne kod posrednika. Cijena koju postavite je cijena koju dobijete.
Primijenjeno na gornji primjer s 30 soba / 180 € / 85% popunjenosti: hotel koji prebaci čak i 30% svojih rezervacija s OTA-a na izravne zadržava otprilike 17.300 € koji bi inače otišli na proviziju — iz samo jednog ljeta. Tijekom cijele godine, uključujući predsezonu i posezonu, taj je iznos znatno veći.
Rujansko pitanje
Ako upravo sada otvarate svoj rujanski OTA račun, iskreno pitanje nije "kako je ovo postalo ovako visoko?" — nego "što mora biti istina do sljedećeg ljeta da ovaj račun bude 40% manji?"
Odgovor je gotovo uvijek funkcionalan kanal za izravne rezervacije. Vrijeme za njegovu izgradnju je sada, u tihim tjednima, a ne sljedećeg travnja kada sezona počne i nema kapaciteta za pokretanje bilo čega novog.
Ako želite vidjeti što Booking Hub stvarno radi za hotel vaše veličine, možemo vas provesti kroz to u 30 minuta.
Rezervirajte Booking Hub demo — pogledajte stvarne brojke za svoj objekt, a ne generičku prodajnu priču.