Πώς τα ξενοδοχεία μπορούν να αυξήσουν τις άμεσες κρατήσεις και να μειώσουν την εξάρτηση από τις OTA πλατφόρμες

Για πολλά χρόνια, οι περισσότερες ξενοδοχειακές επιχειρήσεις στην Ευρώπη λειτουργούσαν με μία βασική αρχή:

Η τιμή που εμφανίζεται στην επίσημη ιστοσελίδα του ξενοδοχείου έπρεπε να είναι ίδια με την τιμή που εμφανίζεται σε πλατφόρμες όπως η Booking.com.

Αυτή η πρακτική είναι γνωστή ως Rate Parity ή «ρήτρα ισοτιμίας τιμών».

Στην πράξη, αυτό σήμαινε ότι τα ξενοδοχεία δεν μπορούσαν να προσφέρουν καλύτερες τιμές ή πιο ελκυστικές προσφορές μέσω των δικών τους καναλιών πωλήσεων.

Ωστόσο, η κατάσταση στην Ευρώπη έχει αλλάξει σημαντικά.

Τον Σεπτέμβριο του 2024, το Ευρωπαϊκό Δικαστήριο εξέδωσε μια σημαντική απόφαση που αμφισβητεί τη νομιμότητα και την αναγκαιότητα των ρητρών Rate Parity.

Παρόλα αυτά, πολλά ξενοδοχεία συνεχίζουν να λειτουργούν σαν να μην έχει αλλάξει τίποτα.

Τι είναι το Rate Parity;

Το Rate Parity είναι μια συμβατική υποχρέωση που απαιτεί από ένα ξενοδοχείο να προσφέρει τις ίδιες τιμές σε όλες τις πλατφόρμες κρατήσεων και στη δική του ιστοσελίδα.

Παράδειγμα:

Booking.com: 120 € ανά διανυκτέρευση
Επίσημη ιστοσελίδα ξενοδοχείου: 120 € ανά διανυκτέρευση

Για χρόνια αυτό θεωρούνταν ο κανόνας στη βιομηχανία φιλοξενίας.

Το επιχείρημα ήταν ότι οι OTA πλατφόρμες επενδύουν σε διαφήμιση, τεχνολογία και προσέλκυση πελατών και επομένως χρειάζονται προστασία από τον άμεσο ανταγωνισμό των ξενοδοχείων.

Όμως για τα ξενοδοχεία αυτό είχε σημαντικό κόστος.

Η Απόφαση του Ευρωπαϊκού Δικαστηρίου

Στις 19 Σεπτεμβρίου 2024, το Ευρωπαϊκό Δικαστήριο εξέδωσε την απόφαση:

Υπόθεση C-264/23 – Booking.com BV κατά 25hours Hotel Company Berlin GmbH και άλλων ξενοδοχειακών επιχειρήσεων.

Το Δικαστήριο εξέτασε κατά πόσο οι ρήτρες Rate Parity είναι πραγματικά απαραίτητες για τη λειτουργία των online ταξιδιωτικών πλατφορμών.

Το συμπέρασμα ήταν ιδιαίτερα σημαντικό:

Οι ρήτρες ισοτιμίας τιμών δεν μπορούν να θεωρούνται αυτομάτως αναγκαίες για τη λειτουργία μιας OTA πλατφόρμας.

Η απόφαση αυτή δεν σημαίνει ότι κάθε ξενοδοχείο μπορεί να αγνοήσει άμεσα όλους τους συμβατικούς όρους.

Ωστόσο, σηματοδοτεί μια σημαντική αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο η Ευρώπη αντιμετωπίζει τον ανταγωνισμό στον ξενοδοχειακό κλάδο.

Γιατί Είναι Σημαντικό για τα Ξενοδοχεία;

Τα λειτουργικά κόστη των ξενοδοχείων αυξάνονται συνεχώς.

Μισθοδοσία προσωπικού
Κόστος ενέργειας
Προμήθειες τροφίμων και ποτών
Συντήρηση εγκαταστάσεων
Τεχνολογία και λογισμικό
Διαφημιστικές δαπάνες

Κάθε κράτηση έχει σημασία.

Όμως δεν έχουν όλες οι κρατήσεις την ίδια κερδοφορία.

Το Πραγματικό Κόστος των OTA Κρατήσεων

Ας δούμε ένα απλό παράδειγμα.

Τιμή δωματίου:

150 €

Προμήθεια OTA:

18%

Το ξενοδοχείο λαμβάνει τελικά:

123 €

Και αυτό πριν υπολογιστούν επιπλέον κόστη όπως:

Preferred Partner Programs
Sponsored Listings
Genius Discounts
Visibility Boosters

Στην πραγματικότητα, το συνολικό κόστος διανομής μπορεί να είναι ακόμη υψηλότερο.

Γιατί οι Άμεσες Κρατήσεις Είναι Πιο Κερδοφόρες

Οι άμεσες κρατήσεις έχουν συνήθως πολύ χαμηλότερο κόστος απόκτησης πελάτη.

Τα βασικά έξοδα περιλαμβάνουν:

Χρεώσεις πληρωμών
Booking Engine
Συντήρηση ιστοσελίδας
Ψηφιακό μάρκετινγκ

Στις περισσότερες περιπτώσεις, το συνολικό κόστος κυμαίνεται μεταξύ 3% και 10%.

Η διαφορά μεταξύ μιας OTA κράτησης και μιας άμεσης κράτησης μπορεί να αντιστοιχεί σε δεκάδες ή ακόμη και εκατοντάδες ευρώ ανά διαμονή.

Γιατί οι Πελάτες Συνεχίζουν να Κάνουν Κρατήσεις μέσω Booking.com;

Η απάντηση είναι απλή.

Όταν η προσφορά είναι ακριβώς η ίδια, ο πελάτης συνήθως επιλέγει την πλατφόρμα που ήδη γνωρίζει.

Η Booking.com προσφέρει:

Αναγνωρίσιμο brand
Εκατομμύρια αξιολογήσεις
Mobile εφαρμογή
Αποθηκευμένα στοιχεία πληρωμής
Γνωστή εμπειρία κράτησης

Εάν το ξενοδοχείο δεν προσφέρει κάποιο επιπλέον πλεονέκτημα, ο επισκέπτης δεν έχει λόγο να κάνει απευθείας κράτηση.

Πρέπει η Τιμή να Είναι Χαμηλότερη;

Όχι απαραίτητα.

Πολλά επιτυχημένα ξενοδοχεία αυξάνουν τις άμεσες κρατήσεις χωρίς να μειώνουν την τιμή.

Αντί γι’ αυτό προσφέρουν πρόσθετα οφέλη:

Δωρεάν πρωινό
Δωρεάν στάθμευση
Late Check-Out
Early Check-In
Δωρεάν αναβάθμιση δωματίου
Welcome Drink
Έκπτωση στο εστιατόριο
Δωρεάν πρόσβαση στο Spa

Με αυτόν τον τρόπο ο πελάτης αποκτά μεγαλύτερη αξία χωρίς να επηρεάζεται η τιμολογιακή στρατηγική του ξενοδοχείου.

Η Αξία των Άμεσων Κρατήσεων Πηγαίνει Πέρα από το Κέρδος

Οι άμεσες κρατήσεις προσφέρουν κάτι ακόμη πιο σημαντικό:

Την ιδιοκτησία της σχέσης με τον πελάτη.

Το ξενοδοχείο αποκτά:

Στοιχεία επικοινωνίας
Ιστορικό κρατήσεων
Δυνατότητες marketing
Ευκαιρίες επαναλαμβανόμενων κρατήσεων
Προγράμματα πιστότητας

Μια άμεση κράτηση μπορεί να εξελιχθεί σε μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη.

Το Μέλλον Ανήκει στα Ξενοδοχεία που Επενδύουν στις Άμεσες Κρατήσεις

Η απόφαση του Ευρωπαϊκού Δικαστηρίου αποτελεί σημαντικό σημείο καμπής για τον ξενοδοχειακό κλάδο.

Τα ξενοδοχεία έχουν πλέον μεγαλύτερη ελευθερία να αναπτύξουν τη δική τους στρατηγική πωλήσεων και να ενισχύσουν τις άμεσες κρατήσεις.

Το ερώτημα δεν είναι πλέον:

«Τι μου επιτρέπει η Booking.com;»

Αλλά:

«Πώς μπορώ να αυξήσω τις πιο κερδοφόρες κρατήσεις μου;»

Κάθε άμεση κράτηση προσφέρει:

Υψηλότερο περιθώριο κέρδους
Καλύτερη σχέση με τον πελάτη
Περισσότερο έλεγχο
Μικρότερη εξάρτηση από τρίτες πλατφόρμες

Τα ξενοδοχεία που θα αξιοποιήσουν αυτή την ευκαιρία θα αποκτήσουν σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα τα επόμενα χρόνια.

Περισσότερες Άμεσες Κρατήσεις με το KIMISUITE Booking Hub

Το KIMISUITE Booking Hub βοηθά τα ξενοδοχεία να αυξήσουν τις άμεσες κρατήσεις μέσω της δικής τους ιστοσελίδας.

Με ενσωματωμένο booking engine, online πληρωμές, αυτοματοποιημένη επικοινωνία με τους επισκέπτες και σύγχρονη εμπειρία κράτησης, τα ξενοδοχεία μπορούν να μειώσουν την εξάρτηση από τις OTA πλατφόρμες και να αυξήσουν την κερδοφορία τους.

Γιατί η πιο κερδοφόρα κράτηση είναι συνήθως αυτή που γίνεται απευθείας.