Лятото беше пълно. Стаите се продаваха. Екипът работеше на максимум. А плащанията от Booking.com и Expedia продължаваха да постъпват по сметката.
После идва септември. Заетостта спада. Екипът си поема дъх. И фактурата от OTA за пиковите седмици тихо се появява.
Това е месецът, в който повечето хотелиери наистина разбират как изглежда комисиона от 15–25%, когато се приложи върху едно пълно лято.
Сезонът скрива сметката
През юли и август никой не сяда да изчислява комисионите за всяка резервация. Няма време. Резервациите влизат, смените текат, обектът е на пълен капацитет. Приходите изглеждат силни в дневния отчет, защото сумата след комисиона се поглъща от мисленето тип "пари в банката".
В момента, в който пристигне фактурата — често през септември, понякога в началото на октомври — картината е различна. Изведнъж общата сума за пиковия сезон има много конкретно число: какво е спечелила OTA от вашия обект, докато вие сте свършили работата по настаняването на госта.
За хотел с 30 стаи, продавани по €180 на вечер, с 85% заетост в рамките на 90 пикови дни, при 20% OTA комисиона върху 70% от резервациите, това прави приблизително €57,800, платени на посредници само за един сезон.
Това не е малък разходен ред. Това е втори разход за персонал.
Защо шокът се усеща чак след сезона
Три причини.
Паричният поток го прикрива през лятото. OTA комисионите рядко се появяват като незабавно удържане в системата за резервации. Пълната цена на стаята първо постъпва по сметката; комисионата се фактурира по-късно, на месечен цикъл. По време на сезона входящите плащания се усещат като чист приход. Сметката е закъсняло напомняне.
Вниманието е насочено другаде. Всеки, който управлява летен обект, ще ви каже едно и също: през юли нямате време да предоговаряте каквото и да било. Назначавате хора, чистите, настанявате и изпращате гости и се справяте с неизбежните кризи. Стратегическото мислене за каналите за дистрибуция е разговор за зимата.
Алтернативата не се вижда. Директните резервации не идват сами. Обект без сериозен уебсайт за директни резервации няма да получава директни резервации, независимо колко пъти собственикът казва "трябва да имаме повече такива". OTA запълват празнината, защото алтернативата никога не е била изградена.
Точният момент да го поправите е сега
Прозорецът между края на сезона и началото на ранните резервации за следващата година е кратък. Октомври, ноември и част от декември — тогава се планира следващият сезон. Тогава хотелиерите реално имат и място в календара да направят една ясна оперативна промяна.
Преместете част от резервациите си към директни.
Не всички. OTA все още са важни за обхват, за гости, които идват за първи път, и за моментите, когато собственият ви маркетинг не дава резултат. Но връщащият се гост, директното запитване, телефонното обаждане, двойката, която ви е намерила през Google — този трафик трябва да резервира при вас, а не през канал, който задържа 15–25% от него.
Какво е нужно, за да работят директните резервации
Бутон "резервирай сега" не е достатъчен. Директните резервации имат нужда от реална инфраструктура:
- Уебсайт, който третира резервацията като основно действие, а не като нещо добавено след три менюта и въртележка със снимки
- Уиджет за стаи и цени, който показва наличност в реално време, съвпада с цените в OTA и приема плащане в един поток
- Поддръжка на няколко езика, така че гостът, който ви е намерил в Google на френски или немски, да не отпадне, защото процесът на резервация е само на английски
- Потвърждение и комуникация преди пристигане, които карат госта да се чувства обгрижен още преди да е пристигнал — моментът, който решава дали следващия път отново ще резервира директно
- Channel manager, който поддържа OTA наличностите ви синхронизирани с директните резервации, за да не допуснете свръхрезервации
Повечето хотелиери знаят това. Много малко обекти имат и петте елемента, работещи както трябва, защото изграждането им поотделно с различни доставчици е скъпо, бавно и трудно за поддръжка.
Къде се вписва KIMISUITE Booking Hub
Booking Hub е нашата система за директни резервации за хотели — уебсайт, уиджет за резервации, channel manager и комуникация с гости в една платформа. Тя заменя трите или четирите отделни инструмента, които повечето хотели се опитват да поддържат едновременно.
Всяка резервация, която идва през Booking Hub, е директна. Нулева OTA комисиона. Данните за госта остават при вас, а не при посредник. Цената, която задавате, е цената, която получавате.
Приложено към примера по-горе с 30 стаи / €180 / 85% заетост: хотел, който премести дори 30% от резервациите си от OTA към директни, запазва приблизително €17,300, които иначе биха били платени като комисиона — само от едно лято. За цяла година, включително резервации в междинен и слаб сезон, сумата е значително по-висока.
Септемврийският въпрос
Ако точно сега отваряте септемврийската си OTA фактура, честният въпрос не е "как стана толкова висока?" — а "какво трябва да е различно до следващото лято, за да е тази фактура с 40% по-малка?"
Отговорът почти винаги е работещ канал за директни резервации. Времето да го изградите е сега, в тихите седмици, а не следващия април, когато сезонът започва и няма капацитет за нищо ново.
Ако искате да видите какво реално прави Booking Hub за хотел с вашия размер, можем да ви го покажем за 30 минути.
Запазете демо на Booking Hub — вижте реалните числа за вашия обект, а не обща търговска презентация.