Το καλοκαίρι ήταν γεμάτο. Τα δωμάτια πουλήθηκαν. Η ομάδα δούλευε στο όριο. Και οι πληρωμές από το Booking.com και το Expedia συνέχιζαν να μπαίνουν στον λογαριασμό.
Μετά έρχεται ο Σεπτέμβριος. Η πληρότητα πέφτει. Η ομάδα παίρνει ανάσα. Και το τιμολόγιο του OTA για τις εβδομάδες αιχμής εμφανίζεται αθόρυβα.
Αυτός είναι ο μήνας που οι περισσότεροι ξενοδόχοι καταλαβαίνουν πραγματικά τι σημαίνει προμήθεια 15–25% όταν εφαρμόζεται σε ένα γεμάτο καλοκαίρι.
Η σεζόν κρύβει τα νούμερα
Τον Ιούλιο και τον Αύγουστο, κανείς δεν κάθεται να υπολογίσει τις προμήθειες ανά κράτηση. Δεν υπάρχει χρόνος. Οι κρατήσεις έρχονται, οι βάρδιες τρέχουν, το κατάλυμα είναι πλήρες. Τα έσοδα φαίνονται ισχυρά στην ημερήσια αναφορά, επειδή το ποσό μετά την προμήθεια απορροφάται στη λογική του "χρήματα στην τράπεζα".
Τη στιγμή που φτάνει το τιμολόγιο — συχνά τον Σεπτέμβριο, μερικές φορές στις αρχές Οκτωβρίου — η εικόνα είναι διαφορετική. Ξαφνικά, το σύνολο της περιόδου αιχμής συνδέεται με έναν πολύ συγκεκριμένο αριθμό: τι κέρδισε ο OTA από το κατάλυμά σας ενώ εσείς κάνατε τη δουλειά της φιλοξενίας του επισκέπτη.
Για ένα ξενοδοχείο 30 δωματίων με τιμή €180 ανά διανυκτέρευση και 85% πληρότητα σε 90 ημέρες αιχμής, με προμήθεια OTA 20% στο 70% των κρατήσεων, αυτό αντιστοιχεί σε περίπου €57,800 που πληρώνονται σε μεσάζοντες μέσα σε μία μόνο σεζόν.
Δεν είναι μια μικρή γραμμή εξόδων. Είναι ένα δεύτερο κόστος προσωπικού.
Γιατί το σοκ γίνεται αισθητό μόνο μετά τη σεζόν
Τρεις λόγοι.
Η ταμειακή ροή το κρύβει μέσα στο καλοκαίρι. Οι προμήθειες των OTA σπάνια εμφανίζονται ως άμεση παρακράτηση στο σύστημα κρατήσεων. Ολόκληρη η τιμή δωματίου μπαίνει πρώτα στον λογαριασμό· η προμήθεια τιμολογείται αργότερα, σε μηνιαίο κύκλο. Κατά τη διάρκεια της σεζόν, οι εισερχόμενες πληρωμές μοιάζουν με καθαρά έσοδα. Ο λογαριασμός είναι μια καθυστερημένη υπενθύμιση.
Η προσοχή είναι αλλού. Κάθε διαχειριστής που λειτουργεί ένα εποχικό κατάλυμα το καλοκαίρι θα σας πει το ίδιο: δεν έχετε χρόνο να επαναδιαπραγματευτείτε τίποτα τον Ιούλιο. Στελεχώνετε, καθαρίζετε, κάνετε check-in και check-out, και διαχειρίζεστε την αναπόφευκτη κρίση. Η στρατηγική σκέψη για τα κανάλια διανομής είναι συζήτηση για τον χειμώνα.
Η εναλλακτική δεν είναι ορατή. Οι άμεσες κρατήσεις δεν έρχονται από μόνες τους. Ένα κατάλυμα χωρίς σοβαρό website άμεσων κρατήσεων δεν θα λάβει απευθείας κρατήσεις, όσες φορές κι αν ο ιδιοκτήτης πει "πρέπει να έχουμε περισσότερες από αυτές". Οι OTA καλύπτουν το κενό επειδή η εναλλακτική δεν χτίστηκε ποτέ.
Η σωστή στιγμή να το διορθώσετε είναι τώρα
Το διάστημα ανάμεσα στο τέλος της σεζόν και την έναρξη των προκρατήσεων για την επόμενη χρονιά είναι μικρό. Οκτώβριος, Νοέμβριος και μέρος του Δεκεμβρίου — τότε σχεδιάζεται η επόμενη σεζόν. Τότε επίσης οι ξενοδόχοι έχουν πραγματικά χώρο στο πρόγραμμά τους για να κάνουν μία ξεκάθαρη λειτουργική αλλαγή.
Μεταφέρετε ένα μέρος των κρατήσεών σας σε άμεσες κρατήσεις.
Όχι όλες. Οι OTA εξακολουθούν να έχουν σημασία για την απήχηση, για τους επισκέπτες που έρχονται πρώτη φορά, για τις στιγμές που το δικό σας marketing δεν αποδίδει. Αλλά ο επιστρέφων επισκέπτης, το άμεσο αίτημα, το τηλεφώνημα, το ζευγάρι που σας βρήκε μέσω Google — αυτή η κίνηση πρέπει να κάνει κράτηση μαζί σας, όχι μέσω ενός καναλιού που κρατά το 15–25% της.
Τι χρειάζονται οι άμεσες κρατήσεις για να λειτουργήσουν πραγματικά
Ένα κουμπί "κάντε κράτηση τώρα" δεν αρκεί. Οι άμεσες κρατήσεις χρειάζονται πραγματική υποδομή:
- Ένα website που αντιμετωπίζει την κράτηση ως την κύρια ενέργεια, όχι ως κάτι δευτερεύον κάτω από τρία στοιχεία μενού και ένα carousel φωτογραφιών
- Ένα widget δωματίων και τιμών που δείχνει ζωντανή διαθεσιμότητα, ταιριάζει με τις τιμές των OTA και δέχεται πληρωμή σε μία ροή
- Υποστήριξη πολλών γλωσσών ώστε ο επισκέπτης που σας βρήκε στη Google στα γαλλικά ή στα γερμανικά να μη φύγει επειδή η ροή κράτησης είναι μόνο στα αγγλικά
- Μια ροή επιβεβαίωσης και pre-arrival που κάνει τον επισκέπτη να νιώθει ότι τον φροντίζετε πριν καν φτάσει — η στιγμή που καθορίζει αν θα κάνει ξανά άμεση κράτηση την επόμενη φορά
- Έναν channel manager που κρατά συγχρονισμένο το απόθεμα των OTA με τις άμεσες κρατήσεις ώστε να μην έχετε ποτέ υπερκρατήσεις
Οι περισσότεροι ξενοδόχοι το γνωρίζουν αυτό. Πολύ λίγα καταλύματα έχουν και τα πέντε να λειτουργούν σωστά, επειδή η υλοποίησή τους κομμάτι-κομμάτι με διαφορετικούς προμηθευτές είναι ακριβή, αργή και δύσκολη στη συντήρηση.
Πού ταιριάζει το KIMISUITE Booking Hub
Το Booking Hub είναι το σύστημά μας άμεσων κρατήσεων για ξενοδοχεία — website, booking widget, channel manager και επικοινωνία με επισκέπτες, όλα σε μία πλατφόρμα. Αντικαθιστά τα τρία ή τέσσερα ξεχωριστά εργαλεία που τα περισσότερα ξενοδοχεία προσπαθούν να κρατήσουν ζωντανά ταυτόχρονα.
Κάθε κράτηση που έρχεται μέσω του Booking Hub είναι άμεση. Μηδενική προμήθεια OTA. Τα δεδομένα του επισκέπτη μένουν σε εσάς, όχι σε έναν μεσάζοντα. Η τιμή που ορίζετε είναι η τιμή που λαμβάνετε.
Εφαρμοσμένο στο παραπάνω παράδειγμα των 30 δωματίων / €180 / 85% πληρότητα: ένα ξενοδοχείο που μεταφέρει έστω και 30% των κρατήσεών του από OTA σε άμεσες διατηρεί περίπου €17,300 που διαφορετικά θα είχαν δοθεί ως προμήθεια — από ένα μόνο καλοκαίρι. Σε ολόκληρο το έτος, μαζί με τις κρατήσεις μεσαίας και χαμηλής περιόδου, το ποσό είναι σημαντικά υψηλότερο.
Το ερώτημα του Σεπτεμβρίου
Αν ανοίγετε τώρα το τιμολόγιο OTA του Σεπτεμβρίου, το ειλικρινές ερώτημα δεν είναι "πώς έφτασε τόσο ψηλά;" — είναι "τι πρέπει να ισχύει μέχρι το επόμενο καλοκαίρι ώστε αυτό το τιμολόγιο να είναι 40% μικρότερο;"
Η απάντηση είναι σχεδόν πάντα ένα λειτουργικό κανάλι άμεσων κρατήσεων. Η στιγμή να το χτίσετε είναι τώρα, στις ήσυχες εβδομάδες, όχι τον επόμενο Απρίλιο όταν ξεκινά η σεζόν και δεν υπάρχει περιθώριο να λανσάρετε κάτι νέο.
Αν θέλετε να δείτε τι ακριβώς κάνει το Booking Hub για ένα ξενοδοχείο του δικού σας μεγέθους, μπορούμε να σας το παρουσιάσουμε σε 30 λεπτά.
Κλείστε ένα demo του Booking Hub — δείτε τα πραγματικά νούμερα για το δικό σας κατάλυμα, όχι μια γενική παρουσίαση.