Leto je bilo puno. Sobe su prodate. Tim je radio punom parom. A uplate sa Booking.com i Expedia nastavile su da pristižu na račun.
Onda stiže septembar. Popunjenost opada. Tim konačno predahne. A OTA faktura za udarne nedelje tiho se pojavljuje.
To je mesec kada većina vlasnika hotela zaista shvati kako izgleda provizija od 15–25% kada se primeni na celo leto.
Sezona skriva računicu
Tokom jula i avgusta niko ne seda da računa provizije po rezervaciji. Nema vremena. Rezervacije pristižu, smene traju, objekat je popunjen do kapaciteta. Prihod izgleda snažno u dnevnom izveštaju jer se iznos umanjen za proviziju uklapa u razmišljanje tipa "novac na računu".
Onog trenutka kada faktura stigne — često u septembru, ponekad početkom oktobra — slika je drugačija. Odjednom ukupan iznos za vrhunac sezone dobija vrlo konkretan broj: koliko je OTA zaradio od vašeg objekta dok ste vi obavljali posao smeštaja gosta.
Za hotel sa 30 soba koji prodaje noćenje po ceni od 180 € uz 85% popunjenosti tokom 90 udarnih dana, uz 20% OTA provizije na 70% rezervacija, to iznosi približno 57.800 € plaćenih posrednicima u jednoj sezoni.
To nije mala stavka. To je drugi trošak osoblja.
Zašto šok dolazi tek posle sezone
Tri razloga.
Tok novca to prikriva tokom leta. OTA provizije se retko pojavljuju kao trenutno umanjenje u sistemu rezervacija. Puna cena sobe prvo legne na račun; provizija se fakturiše kasnije, u mesečnom ciklusu. Tokom sezone, pristigle uplate deluju kao čist prihod. Račun je odloženi podsetnik.
Pažnja je usmerena drugde. Svaki operater koji vodi letnji objekat reći će vam isto: u julu nemate vremena da pregovarate ni o čemu. Zapošljavate, čistite, prijavljujete i odjavljujete goste i rešavate neizbežne krize. Strateško razmišljanje o kanalima prodaje je razgovor za zimu.
Alternativa nije vidljiva. Direktne rezervacije ne dolaze same od sebe. Objekat bez ozbiljnog sajta za direktne rezervacije neće dobijati direktne rezervacije bez obzira koliko puta vlasnik kaže "trebalo bi da ih imamo više". OTA popunjava prazninu jer alternativa nikada nije izgrađena.
Pravo vreme da to popravite je sada
Period između kraja sezone i početka ranih rezervacija za narednu godinu je kratak. Oktobar, novembar i deo decembra — tada se planira sledeća sezona. To je ujedno i period kada vlasnici hotela zaista imaju prostora u kalendaru da naprave jednu jasnu operativnu promenu.
Prebacite deo svojih rezervacija na direktan kanal.
Ne sve. OTA i dalje imaju važnu ulogu za doseg, za goste koji dolaze prvi put i za trenutke kada vaš sopstveni marketing ne daje rezultate. Ali gost koji se vraća, direktan upit, telefonski poziv, par koji vas je pronašao preko Google-a — taj saobraćaj treba da rezerviše kod vas, a ne preko kanala koji zadržava 15–25% tog prihoda.
Šta je potrebno da bi direktne rezervacije zaista funkcionisale
Dugme "rezerviši sada" nije dovoljno. Direktne rezervacije zahtevaju pravu infrastrukturu:
- Sajt koji tretira rezervaciju kao primarnu radnju, a ne kao naknadnu misao ispod tri stavke menija i karusela fotografija
- Vidžet za sobe i cene koji prikazuje dostupnost uživo, usklađen je sa OTA cenama i prima uplatu u jednom toku
- Višejezičnu podršku kako gost koji vas je pronašao na Google-u na francuskom ili nemačkom ne bi odustao zato što je vaš tok rezervacije samo na engleskom
- Tok potvrde i komunikacije pre dolaska koji gostu daje osećaj da je zbrinut i pre nego što stigne — trenutak koji odlučuje da li će sledeći put ponovo rezervisati direktno
- Channel manager koji održava vaš OTA inventar usklađenim sa direktnim rezervacijama kako nikada ne biste imali overbooking
Većina hotelijera to zna. Vrlo malo objekata ima svih pet elemenata kako treba, jer je njihova izgradnja deo po deo sa različitim dobavljačima skupa, spora i teška za održavanje.
Gde se uklapa KIMISUITE Booking Hub
Booking Hub je naš sistem za direktne rezervacije za hotele — sajt, vidžet za rezervacije, channel manager i komunikacija sa gostima, sve na jednoj platformi. On zamenjuje tri ili četiri odvojena alata koje većina hotela pokušava da održava u isto vreme.
Svaka rezervacija koja dođe kroz Booking Hub je direktna. Nema OTA provizije. Podaci o gostima ostaju kod vas, ne kod posrednika. Cena koju postavite je cena koju dobijate.
Primeno na gornji primer sa 30 soba / 180 € / 85% popunjenosti: hotel koji prebaci čak i 30% svojih rezervacija sa OTA na direktne zadržava približno 17.300 € koji bi inače otišli na proviziju — iz samo jednog leta. Na nivou cele godine, uključujući predsezonu i vansezonske rezervacije, taj iznos je znatno veći.
Septembarsko pitanje
Ako upravo sada otvarate svoju septembarsku OTA fakturu, iskreno pitanje nije "kako je ovo postalo ovoliko visoko?" — već "šta mora da bude drugačije do sledećeg leta da bi ova faktura bila 40% manja?"
Odgovor je gotovo uvek funkcionalan kanal za direktne rezervacije. Vreme da ga izgradite je sada, u tihim nedeljama, a ne sledećeg aprila kada sezona počne i nema kapaciteta za pokretanje bilo čega novog.
Ako želite da vidite šta Booking Hub zaista radi za hotel vaše veličine, možemo vas provesti kroz to za 30 minuta.
Zakažite Booking Hub demo — pogledajte stvarne brojke za svoj objekat, a ne generičku prodajnu priču.