Попуст од 20% на производ од 100 € остава цена од 80 €. Секој калкулатор за попуст ќе ви го каже тоа, и тоа е точно. Она што нема да ви го каже е делот што е важен: ако вашата бруто маржа на тој производ била 40%, попустот штотуку ја преполови вашата добивка по продажба, и сега треба да продадете двојно повеќе за да заработите исти пари.
Тој јаз помеѓу „клиентот заштедува 20%" и „ние губиме половина од добивката" е местото каде повеќето мали бизниси ги потценуваат попустите. Оваа статија ја разгледува аритметиката, претпоставките зад неа и неколку правила што ги спречуваат попустите да ја изедат годината.
Зошто попустот ја погодува добивката потешко од цената
Попустот се одзема од продажната цена. Но вашите трошоци не се менуваат кога го давате. Добавувачот сè уште наплаќа исто, часовите сè уште траат исто, материјалите сè уште чинат колку што чинат. Значи секое евро попуст излегува целосно од вашата бруто добивка.
Земете мала ИТ услужна компанија што продава пакет за поставување за 1.000 €. Нејзиниот директен трошок (хардвер, лиценци и времето на техничарот) е 650 €. Тоа е бруто добивка од 350 €, или маржа од 35%.
Сега нуди 10% попуст:
| Без попуст | Со 10% попуст | |
|---|---|---|
| Цена | 1.000 € | 900 € |
| Директен трошок | 650 € | 650 € |
| Бруто добивка по пакет | 350 € | 250 € |
| Промена во добивката | −28,6% |
Цената падна за 10%. Добивката падна за речиси 29%.
Ако компанијата вообичаено продава 20 пакети месечно, заработува 7.000 € бруто добивка. За да ги заработи истите 7.000 € по 250 € по пакет, мора да продаде 28 пакети, што е 40% повеќе.
Формулата
Дополнителниот обем што ви треба за да останете на исто по попуст е:
Потребно зголемување на продажбата = Попуст ÷ (Маржа − Попуст)
Двете бројки се проценти од оригиналната продажна цена. За примерот погоре: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, значи 40% повеќе продажби.
Од таа една формула произлегува табела што вреди да се закачи до оној што одобрува попусти:
| Вашата бруто маржа | 5% попуст | 10% попуст | 15% попуст | 20% попуст | 25% попуст |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | не е можно | загуба на секоја продажба |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Прочитајте ред од лево кон десно и шемата е очигледна: колку е потенка вашата маржа, толку побрзо попустот станува невозможно да се надомести. При маржа од 20%, попуст од 20% не остава никаква добивка, па никаков дополнителен обем не помага.
За да ја добиете нето цената за кој било попуст, калкулаторот за попуст ви ја дава конечната цена и заштедената сума. Потоа споредете ја таа заштеда со вашата бруто добивка по продажба, а не со цената.
Претпоставките, јасно кажани
Табелата е поедноставување. Важи кога:
- Директните трошоци по единица остануваат исти. Ако поголема нарачка ви донесе подобра набавна цена, сликата се подобрува.
- Фиксните трошоци не се менуваат. Киријата и платите не се вклучени. Ако дополнителниот обем ве присили да вработите, потребното зголемување е повисоко од она што го покажува табелата.
- Маржата се мери врз цената од ценовникот. Ако веќе работите со различни цени по клиент, користете ја маржата на цената што клиентот реално ја плаќа пред попустот.
Ако не сте сигурни колкава е вашата маржа, разликата помеѓу маржа и надценка е важна овде. „Надценка од 40%" е само маржа од 28,6%, а користењето на погрешната вредност во оваа табела дава многу оптимистички одговор. Статијата за профитна маржа наспроти надценка ја објаснува конверзијата.
Каде попустите ја топат добивката без никој да одлучи
Во повеќето мали бизниси, никој не седнува и не одлучува да подари третина од добивката. Тоа се случува во мали чекори.
Вообичаениот попуст. Продавач почнува да ја заокружува секоја понуда за 5% надолу затоа што клиентите го очекуваат тоа. По една година, цената со 5% попуст станува новиот ценовник, а маржата во вашето планирање повеќе не постои.
Натрупани попусти. Попуст по ставка од 10% на еден производ, потоа уште 5% на вкупната сума „затоа што е голема нарачка". Натрупаните попусти се множат наместо да се собираат: 10% и потоа 5% е 14,5% попуст, а на маржа од 35% тоа значи продажба на 71% повеќе за да останете на исто.
Попусти на погрешни производи. Попуст од 15% на производ со маржа од 60% чини четвртина од неговата добивка. Истите 15% на производ со маржа од 25% чинат 60%. Кога попустот се применува на вкупната сума, најтешко ги погодува производите со ниска маржа.
Невидливи попусти. Цена тивко намалена во понудата, без посебна ставка за попуст. Никогаш не се појавува во ниту еден извештај, па никој не знае колку е подарено во текот на годината.
Попусти за предвремено плаќање. „2% ако се плати во рок од 10 дена" звучи малку. На маржа од 20% тоа е една десетина од добивката на таа фактура. Сепак може да вреди за готовинскиот тек, но треба да биде одлука, а не стандард.
Кога попустот се исплати
Ништо од ова не значи дека попустите се секогаш погрешни. Имаат смисла кога бројките зад нив издржуваат:
| Ситуација | Зошто може да функционира |
|---|---|
| Распродажба на стара залиха | Парите веќе потрошени на залихата се изгубени. Секоја цена над нула го претвора просторот на полицата назад во готовина. |
| Обем што навистина ќе го добиете | Попуст од 10% на нарачка што е двојно поголема од вообичаената, од клиент што инаку би купил на друго место |
| Нов клиент со потенцијал за повторни нарачки | Попустот ја купува првата нарачка. Подоцнежните нарачки се по целосна цена. |
| Пополнување на неискористен капацитет | Техничар со празно попладне чини исто без разлика дали е резервиран или не |
| Пакет што ја зголемува вредноста на нарачката | Попуст на пакетот, не на производот за кој дошол клиентот |
Она што сите овие го имаат заедничко: попустот е врзан за нешто што бизнисот го добива за возврат, и завршува.
Алтернативи што ја штитат маржата
Пред да ја намалите цената, вреди да проверите дали клиентот навистина сака пониска цена или само подобра зделка:
- Додадете наместо да одземете. Дополнително време за поставување, подолг период на поддршка или бесплатен додаток ве чини директниот трошок на тој производ, а не неговата продажна цена.
- Степенести цени по количина. Попустот се применува само кога поголемата количина е навистина нарачана.
- Временско ограничување. „Важи до крајот на месецот" го прави попустот настан, а не нова цена.
- Услови за плаќање. Некои клиенти повеќе се грижат да платат подоцна отколку помалку. Бидете внимателни и овде: подолгите рокови ве чинат во готовинскиот тек.
- Помал пакет. Отстранете нешто од понудата наместо да ја намалите цената за истото.
Едноставна политика за попусти за мал тим
Поголемиот дел од штетата од попусти може да се избегне со политика што се собира на една страница:
| Правило | Пример |
|---|---|
| Поставете горна граница по маржен опсег | Производи под 30% маржа: макс 5%. 30–50%: макс 10%. Над 50%: макс 15%. |
| Повисоките попусти бараат второ лице | Сè што е над границата го одобрува сопственикот |
| Секој попуст е видлив | Посебен попуст на понудата, никогаш тивко променета цена |
| Без натрупување без одобрение | Еден попуст по понуда: на ставка или на вкупната сума, не и двете |
| Попустите имаат датум на завршување | Напишан на понудата |
| Преглед еднаш месечно | Вкупен даден попуст, по продавач и по производ |
Последното правило е она што го менува однесувањето. Кога тимот ќе види колку чинат попустите во текот на еден месец, вообичаените 5% имаат тенденција сами да исчезнат.
Гледање што сте подариле
Политиката функционира само ако попустите се запишуваат на исто место секој пат. Во CRM Business Hub, попуст може да се постави по ставка или на вкупната сума на понуда или фактура, така што се појавува како тоа што е наместо да исчезне во намалена цена. Клиентот гледа точно што му е дадено, а вие можете потоа да проверите колку всушност се насобрало за едно тримесечје „само овој пат".
Започнете со табелата погоре, пронајдете го вашиот ред со маржа и одлучете што секој попуст мора да заработи пред некој да го понуди. CRM Business Hub работи во вашиот KIMISUITE работен простор и се наплаќа по работен простор, а не по корисник. Откажете во секое време · Без минимален рок · 14 дена бесплатно.
