Како пресудата на Европскиот суд може да им помогне на хотелите да генерираат повеќе директни резервации и поголем профит

Со години, една практика доминираше во хотелската индустрија:

Цените на официјалната веб-страница на хотелот мораа да бидат исти како цените на Booking.com и другите OTA (Online Travel Agency) платформи.

Ова правило, познато како Rate Parity или клаузула за еднакви цени, беше дел од стратегијата на речиси секој хотел во Европа.

Резултатот?

Многу хотели несвесно ги направија сопствените веб-страници помалку привлечни за гостите.

Кога гостинот ќе види иста цена на веб-страницата на хотелот и на Booking.com, најчесто ќе избере да резервира преку Booking.com бидејќи веќе ја познава платформата, има зачувани податоци за плаќање и се чувствува сигурно при процесот на резервација.

Но, работите се променија.

Во септември 2024 година, Европскиот суд на правдата (European Court of Justice – ECJ) донесе значајна пресуда која ги доведе во прашање долгогодишните практики поврзани со Rate Parity клаузулите.

Сепак, и покрај оваа важна одлука, голем број хотели и понатаму се однесуваат како Booking.com да им ја контролира ценовната политика.

Во овој текст ќе објасниме:

Што точно значи пресудата на Европскиот суд
Како влијае врз хотелите
Зошто директните резервации се попрофитабилни
Како хотелите можат да ја намалат зависноста од OTA платформите
Како да генерираат повеќе директни резервации преку сопствената веб-страница

Што е Rate Parity?

Rate Parity претставува договорна обврска според која хотелот не смее да понуди пониска цена на сопствената веб-страница од цената која е прикажана на OTA платформите како Booking.com.

На пример:

Цена на Booking.com: 120 €
Цена на веб-страницата на хотелот: 120 €

Со години ова беше стандард во хотелската индустрија.

Аргументот беше едноставен.

OTA платформите инвестираат огромни средства во маркетинг, рекламирање и привлекување гости. За возврат сакаа гаранција дека гостите нема да најдат подобра цена директно кај хотелот.

Но за хотелите ова создаваше сериозен проблем.

Сопствената веб-страница не можеше да стане вистински продажен канал бидејќи не нудеше никаква предност во однос на OTA платформите.

Пресудата на Европскиот суд од септември 2024 година

На 19 септември 2024 година, Европскиот суд на правдата ја донесе пресудата во предметот:

C-264/23 – Booking.com BV против 25hours Hotel Company Berlin GmbH и други хотелиери.

Судот разгледуваше дали клаузулите за Rate Parity што ги користи Booking.com се навистина неопходни за функционирањето на платформата.

Заклучокот беше исклучително важен.

Судот утврди дека ваквите клаузули не можат автоматски да се сметаат за неопходни за работењето на OTA платформите.

Со други зборови, долгогодишниот аргумент дека Booking.com мора да има контрола врз цените на хотелите беше сериозно доведен во прашање.

Иако пресудата не значи дека секој хотел може веднаш да ги игнорира сите договорни обврски, таа претставува пресвртница во начинот на кој европските институции гледаат на конкуренцијата во хотелската индустрија.

Зошто ова е важно за хотелите?

Трошоците на хотелите постојано растат.

Плати и човечки ресурси
Енергија и комуналии
Храна и пијалаци
Одржување
Маркетинг
Софтверски решенија

Во вакви услови секоја резервација е важна.

Но не секоја резервација носи ист профит.

Колку навистина чини една OTA резервација?

Да претпоставиме дека цената на собата е 150 €.

Доколку провизијата на OTA платформата е 18%, хотелот реално добива:

123 €

А тоа е само основната провизија.

Во пракса често постојат и дополнителни трошоци како:

Preferred Partner програми
Visibility Booster кампањи
Genius попусти
Sponsored Listings

Реалниот трошок по OTA резервација може да биде значително повисок.

Зошто директните резервации се попрофитабилни?

Кај директните резервации хотелот плаќа значително помали трошоци.

Најчесто тоа се:

Трошоци за онлајн плаќања
Booking Engine систем
Веб-страница
Маркетинг активности

Во многу случаи вкупниот трошок изнесува меѓу 3% и 10%.

Разликата помеѓу OTA и директна резервација може лесно да достигне десетици евра по престој.

Кај хотел со стотици или илјадници резервации годишно, тоа претставува огромна разлика во профитот.

Зошто гостите сè уште резервираат преку Booking.com?

Одговорот е едноставен.

Ако цената е иста, OTA платформата речиси секогаш има предност.

Booking.com нуди:

Препознатлив бренд
Милиони рецензии
Мобилна апликација
Брз процес на резервација
Зачувани податоци за плаќање

Ако хотелот не нуди дополнителна вредност преку сопствената веб-страница, гостинот нема причина да резервира директно.

Дали хотелот мора да понуди пониска цена?

Не задолжително.

Многу успешни хотели денес привлекуваат директни резервации преку дополнителни бенефиции.

На пример:

Бесплатен појадок
Бесплатен паркинг
Late Check-Out
Early Check-In
Бесплатен upgrade на соба
Бесплатен пијалак за добредојде
Спа ваучер
Попуст во хотелскиот ресторан

На тој начин гостинот добива повеќе вредност без хотелот да ја наруши својата ценовна политика.

Иднината им припаѓа на хотелите што инвестираат во директни резервации

Пресудата на Европскиот суд од 2024 година претставува важен момент за хотелската индустрија.

Хотелите денес имаат поголема слобода да ја градат сопствената стратегија за директна продажба.

Прашањето повеќе не е:

„Што ми дозволува Booking.com?“

Туку:

„Како да генерирам повеќе профитабилни директни резервации?“

Секоја директна резервација носи:

Поголем профит
Подобар однос со гостите
Повеќе контрола врз маркетингот
Помала зависност од OTA платформите

Хотелите кои ќе ја искористат оваа можност ќе бидат значително поконкурентни во годините што следат.

Повеќе директни резервации со KIMISUITE Booking Hub

KIMISUITE Booking Hub им овозможува на хотелите да генерираат повеќе директни резервации преку сопствената веб-страница.

Со интегриран booking engine, онлајн плаќања, автоматизирана комуникација со гости и модерно корисничко искуство, хотелите можат да ја намалат зависноста од OTA платформите и да го зголемат својот профит.

Бидејќи најпрофитабилната резервација е онаа што доаѓа директно кај вас.