€100'lük bir üründe %20 indirim, fiyatı €80'e düşürür. Herhangi bir indirim hesaplayıcı size bunu söyler ve bu doğrudur. Size söylemeyeceği şey ise asıl önemli olan kısımdır: o üründeki brüt kâr marjınız %40 ise, indirim satış başına kârınızı yarıya indirmiştir ve aynı parayı kazanmak için artık iki kat daha fazla satmanız gerekir.
"Müşteri %20 tasarruf ediyor" ile "kârımızın yarısını kaybediyoruz" arasındaki bu fark, çoğu küçük işletmenin indirimleri hafife aldığı yerdir. Bu makale, aritmetiği, arkasındaki varsayımları ve indirimlerin yılı yemesini engelleyen birkaç kuralı ele alıyor.
İndirim neden kârı fiyattan daha sert vurur?
İndirim satış fiyatından düşülür. Ancak siz indirimi verdiğinizde maliyetleriniz değişmez. Tedarikçi yine aynı ücreti alır, iş yine aynı süreyi alır, malzemeler yine aynı maliyete sahiptir. Yani indirimin her eurosu tamamen brüt kârınızdan çıkar.
Bir kurulum paketini €1.000'e satan küçük bir BT hizmet şirketini ele alalım. Doğrudan maliyeti (donanım, lisanslar ve teknisyenin süresi) €650'dir. Bu, €350 brüt kâr veya %35 marj demektir.
Şimdi şirket %10 indirim sunuyor:
| İndirimsiz | %10 indirimli | |
|---|---|---|
| Fiyat | €1.000 | €900 |
| Doğrudan maliyet | €650 | €650 |
| Paket başına brüt kâr | €350 | €250 |
| Kârdaki değişim | −%28,6 |
Fiyat %10 düştü. Kâr neredeyse %29 düştü.
Şirket normalde ayda 20 paket satıyorsa, €7.000 brüt kâr elde eder. Aynı €7.000'i paket başına €250'den kazanmak için 28 paket satması gerekir, bu da %40 daha fazladır.
Formül
Bir indirimden sonra yerinizde saymak için gereken ek hacim şudur:
Gerekli satış artışı = İndirim ÷ (Marj − İndirim)
Her iki rakam da orijinal satış fiyatının yüzdesidir. Yukarıdaki örnek için: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, yani %40 daha fazla satış.
Bu tek satır, indirimleri kim onaylıyorsa onun yanına asmaya değer bir tablo üretir:
| Brüt kâr marjınız | %5 indirim | %10 indirim | %15 indirim | %20 indirim | %25 indirim |
|---|---|---|---|---|---|
| %20 | +%33 | +%100 | +%300 | mümkün değil | her satışta zarar |
| %30 | +%20 | +%50 | +%100 | +%200 | +%500 |
| %40 | +%14 | +%33 | +%60 | +%100 | +%167 |
| %50 | +%11 | +%25 | +%43 | +%67 | +%100 |
| %60 | +%9 | +%20 | +%33 | +%50 | +%71 |
Bir satırı soldan sağa okuyun ve desen açıktır: marjınız ne kadar inceyse, indirim o kadar hızlı telafi edilemez hale gelir. %20 marjda, %20 indirim hiç kâr bırakmaz, dolayısıyla hiçbir ek hacim yardımcı olmaz.
Herhangi bir indirim için net fiyatı bulmak üzere indirim hesaplayıcı size nihai fiyatı ve tasarruf edilen tutarı verir. Ardından bu tasarrufu fiyatla değil, satış başına brüt kârınızla karşılaştırın.
Varsayımlar, açıkça belirtilmiş
Tablo bir basitleştirmedir. Şu durumlarda geçerlidir:
- Birim başına doğrudan maliyetler aynı kalır. Daha büyük bir sipariş size daha iyi bir alış fiyatı sağlıyorsa tablo iyileşir.
- Genel giderler değişmez. Kira ve maaşlar dahil değildir. Ek hacim sizi eleman almaya zorlarsa, gerekli artış tablonun gösterdiğinden daha yüksektir.
- Marj liste fiyatı üzerinden ölçülür. Zaten müşteri başına farklı fiyatlarla çalışıyorsanız, müşterinin indirimden önce fiilen ödediği fiyat üzerindeki marjı kullanın.
Marjınızın gerçekte ne olduğundan emin değilseniz, marj ile kâr payı arasındaki fark burada önemlidir. "%40 kâr payı" yalnızca %28,6 marjdır ve bu tabloda yanlış olanı kullanmak çok iyimser bir cevap verir. Kâr marjı ve kâr payı hakkındaki makale dönüşümü açıklar.
İndirimlerin kimse karar vermeden sızdığı yerler
Çoğu küçük işletmede kimse oturup kârın üçte birini vermeye karar vermez. Bu, küçük adımlarla olur.
Alışkanlık haline gelmiş indirim. Bir satış elemanı, müşteriler beklediği için her teklifi %5 aşağı yuvarlamaya başlar. Bir yıl sonra %5 yeni liste fiyatı olur ve planlamanızdaki marj artık yoktur.
Üst üste binen indirimler. Bir kalemde %10 satır indirimi, ardından "büyük sipariş olduğu için" toplamda %5 daha. Üst üste binen indirimler toplanmak yerine çarpılır: %10 ve ardından %5, %14,5 indirimdir ve %35 marjda yerinizde saymak için %71 daha fazla satmanız gerekir.
Yanlış kalemlerde indirimler. %60 marjlı bir üründe %15 indirim, kârının dörtte birine mal olur. %25 marjlı bir üründe aynı %15, %60'a mal olur. İndirim toplama uygulandığında en çok düşük marjlı kalemleri vurur.
Görünmez indirimler. Teklifte indirim satırı olmadan sessizce düşürülen bir fiyat. Hiçbir raporda görünmez, dolayısıyla bir yılda ne kadar verildiğini kimse bilmez.
Erken ödeme indirimleri. "10 gün içinde ödenirse %2" kulağa küçük gelir. %20 marjda bu, o faturadaki kârın onda biridir. Nakit akışı için yine de değerli olabilir, ancak bu bir karar olmalı, varsayılan değil.
Bir indirim ne zaman işe yarar?
Bunların hiçbiri indirimlerin her zaman yanlış olduğu anlamına gelmez. Arkalarındaki rakamlar tutarlı olduğunda anlamlıdırlar:
| Durum | Neden işe yarayabilir |
|---|---|
| Eski stoğu eritmek | Stok için harcanan para zaten gitti. Sıfırın üzerindeki her fiyat, raf alanını nakde çevirir. |
| Gerçekten alacağınız hacim | Normalin iki katı büyüklüğünde bir siparişte, aksi takdirde başka yerden alacak bir müşteriden %10 hacim indirimi |
| Tekrar potansiyeli olan yeni müşteri | İndirim ilk siparişi satın alır. Sonraki siparişler tam fiyattan olur. |
| Atıl kapasiteyi doldurmak | Boş bir öğleden sonrası olan bir teknisyen, rezervasyon olsa da olmasa da aynı maliyete sahiptir |
| Sipariş değerini artıran bir paket | Müşterinin geldiği kalemde değil, pakette indirim |
Bunların hepsinin ortak noktası: indirim, işletmenin karşılığında aldığı bir şeye bağlıdır ve sona erer.
Marjı koruyan alternatifler
Fiyatı düşürmeden önce, müşterinin gerçekten daha düşük bir fiyat mı yoksa sadece daha iyi bir anlaşma mı istediğini kontrol etmeye değer:
- Çıkarmak yerine ekleyin. Ekstra kurulum süresi, daha uzun destek süresi veya ücretsiz bir aksesuar size o kalemin satış fiyatına değil, doğrudan maliyetine mal olur.
- Miktara göre kademeli fiyatlar. İndirim yalnızca daha büyük miktar gerçekten sipariş edildiğinde uygulanır.
- Bir süre sınırı. "Ay sonuna kadar geçerlidir" indirimi yeni fiyat değil, bir etkinlik haline getirir.
- Ödeme koşulları. Bazı müşteriler daha az ödemekten çok daha geç ödemeyi önemser. Burada da dikkatli olun: daha uzun vadeler size nakit akışında maliyet oluşturur.
- Daha küçük bir paket. Aynı şey için fiyatı düşürmek yerine tekliften bir şey çıkarın.
Küçük bir ekip için basit bir indirim politikası
İndirim hasarının çoğu, tek sayfaya sığan bir politikayla önlenebilir:
| Kural | Örnek |
|---|---|
| Marj bandına göre bir tavan belirleyin | %30'un altında marjlı ürünler: en fazla %5. %30–50: en fazla %10. %50'nin üzerinde: en fazla %15. |
| Daha yüksek indirimler ikinci bir kişi gerektirir | Tavanın üzerindeki her şey işletme sahibi tarafından onaylanır |
| Her indirim görünürdür | Teklifte ayrı bir indirim, asla sessizce değiştirilmiş bir fiyat değil |
| Onaysız üst üste bindirme yok | Teklif başına bir indirim: satırda veya toplamda, ikisinde birden değil |
| İndirimlerin bir bitiş tarihi vardır | Teklifin üzerine yazılır |
| Ayda bir gözden geçirin | Satış elemanına ve ürüne göre verilen toplam indirim |
Son satır davranışı değiştiren satırdır. Ekip, indirimlerin bir ay boyunca neye mal olduğunu gördüğünde, alışkanlık haline gelmiş %5 kendiliğinden kaybolma eğilimindedir.
Ne verdiğinizi görmek
Politika yalnızca indirimler her seferinde aynı yere yazılırsa işe yarar. CRM Business Hub'da bir indirim, bir teklifin veya faturanın satırına ya da toplamına uygulanabilir, böylece düşürülmüş bir fiyatın içinde kaybolmak yerine olduğu gibi görünür. Müşteri tam olarak ne aldığını görür ve siz de sonradan bir çeyreklik "sadece bu seferlik" indirimlerin gerçekte neye ulaştığını kontrol edebilirsiniz.
Yukarıdaki tabloyla başlayın, kendi marj satırınızı bulun ve kimse teklif etmeden önce her indirimin ne kazanması gerektiğine karar verin. CRM Business Hub, KIMISUITE çalışma alanınızın içinde çalışır ve kullanıcı başına değil, çalışma alanı başına faturalandırılır. İstediğiniz zaman iptal edin · Minimum süre yok · 14 gün ücretsiz.
