Летото беше полно. Собите се продадоа. Тимот работеше со полна пареа. А уплатите од Booking.com и Expedia постојано пристигнуваа на сметката.
Потоа доаѓа септември. Пополнетоста опаѓа. Тимот здивнува. И тивко се појавува OTA фактурата за врвните недели.
Тоа е месецот кога повеќето сопственици на хотели навистина разбираат како изгледа провизија од 15–25% кога се применува на цело лето.
Сезоната ја крие математиката
Во текот на јули и август, никој не седнува да пресметува провизии по резервација. Нема време. Резервациите пристигнуваат, смените течат, објектот е полн. Приходот изгледа силен во дневниот извештај затоа што бројката без провизија се впива во размислувањето „пари на сметка“.
Во моментот кога ќе пристигне фактурата — често во септември, понекогаш на почетокот на октомври — сликата е поинаква. Одеднаш вкупниот износ за врвната сезона има многу конкретна бројка: колку OTA заработила од вашиот објект додека вие ја вршевте работата околу сместувањето на гостите.
За хотел со 30 соби што продава по 180 € за ноќ со 85% пополнетост во текот на 90 врвни денови, со 20% OTA провизија на 70% од резервациите, тоа изнесува приближно 57.800 € платени на посредници во една сезона.
Тоа не е мала ставка. Тоа е втор трошок за персонал.
Зошто шокот се чувствува дури по сезоната
Три причини.
Готовинскиот тек го прикрива во текот на летото. OTA провизиите ретко се појавуваат како моментално одбивање во системот за резервации. Целосната цена на собата прво легнува на сметката; провизијата се фактурира подоцна, на месечен циклус. Во текот на сезоната, влезните уплати делуваат како чист приход. Сметката е задоцнет потсетник.
Вниманието е на друго место. Секој што управува со летен објект ќе ви го каже истото: во јули немате време повторно да преговарате за ништо. Вработувате, чистите, пријавувате и одјавувате гости и се справувате со неизбежните кризи. Стратешкото размислување за каналите на дистрибуција е разговор за зима.
Алтернативата не е видлива. Директните резервации не доаѓаат сами од себе. Објект без сериозна веб-страница за директни резервации нема да добие директни резервации без разлика колку пати сопственикот ќе каже „треба да имаме повеќе такви“. OTA го пополнуваат јазот затоа што алтернативата никогаш не била изградена.
Вистинското време да го поправите тоа е сега
Периодот меѓу крајот на сезоната и почетокот на предрезервациите за следната година е краток. Октомври, ноември и дел од декември — тогаш се планира следната сезона. Тоа е и периодот кога сопствениците на хотели навистина имаат простор во календарот да направат една јасна оперативна промена.
Префрлете дел од вашите резервации во директни.
Не сите. OTA и понатаму се важни за досег, за гости што доаѓаат првпат, за моментите кога вашиот сопствен маркетинг не носи резултати. Но гостите што се враќаат, директното барање, телефонскиот повик, парот што ве нашол преку Google — тој сообраќај треба да резервира кај вас, а не преку канал што задржува 15–25% од него.
Што им е потребно на директните резервации за навистина да функционираат
Копче „резервирај сега“ не е доволно. На директните резервации им е потребна вистинска инфраструктура:
- Веб-страница што ја третира резервацијата како примарна акција, а не како споредна работа под три ставки од менито и карусел со фотографии
- Додаток за соби и цени што прикажува достапност во живо, се совпаѓа со OTA цените и прима плаќање во еден тек
- Поддршка за повеќе јазици за гостинот што ве нашол на Google на француски или германски да не си замине затоа што вашиот тек за резервација е само на англиски
- Потврда и тек пред пристигнување што му дава на гостинот чувство дека е згрижен уште пред да пристигне — моментот што одлучува дали следниот пат повторно ќе резервира директно
- Channel manager што го одржува вашиот OTA инвентар усогласен со директните резервации за никогаш да не продадете повеќе отколку што имате
Повеќето хотелиери го знаат ова. Многу малку објекти ги имаат сите пет елементи правилно поставени, затоа што нивното градење дел по дел со различни добавувачи е скапо, бавно и тешко за одржување.
Каде се вклопува KIMISUITE Booking Hub
Booking Hub е нашиот систем за директни резервации за хотели — веб-страница, додаток за резервации, channel manager и комуникација со гости, сè во една платформа. Тој ги заменува трите или четирите одделни алатки што повеќето хотели се обидуваат да ги одржат во живот во исто време.
Секоја резервација што доаѓа преку Booking Hub е директна. Нула OTA провизија. Податоците за гостите остануваат кај вас, не кај посредник. Цената што ја поставувате е цената што ја добивате.
Применето на примерот погоре со 30 соби / 180 € / 85% пополнетост: хотел што ќе префрли дури и 30% од своите резервации од OTA во директни задржува приближно 17.300 € од она што инаку би било провизија — од едно лето. Во текот на цела година, со вклучени резервации во меѓусезона и вонсезона, бројката е значително повисока.
Септемвриското прашање
Ако токму сега ја отворате вашата OTA фактура за септември, искреното прашање не е „како стана толку висока?“ — туку „што треба да биде вистина до следното лето за оваа фактура да биде 40% помала?“
Одговорот речиси секогаш е функционален канал за директни резервации. Времето да го изградите е сега, во тивките недели, а не следниот април кога сезоната почнува и нема капацитет за лансирање нешто ново.
Ако сакате да видите што Booking Hub навистина прави за хотел со ваша големина, можеме да ве прошетаме низ него за 30 минути.
Закажете Booking Hub демо — видете ги реалните бројки за вашиот објект, не генеричка презентација.