Një zbritje prej 20% mbi një artikull 100 € e lë çmimin në 80 €. Çdo kalkulator zbritjesh do t'ju thotë këtë, dhe është e saktë. Ajo që nuk do t'ju thotë është pjesa që ka rëndësi: nëse marzhi juaj bruto mbi atë artikull ishte 40%, zbritja sapo e përgjysmoi fitimin tuaj për shitje, dhe tani ju duhet të shisni dy herë më shumë për të fituar të njëjtat para.
Ai hendek midis "klienti kursen 20%" dhe "ne humbasim gjysmën e fitimit" është vendi ku shumica e bizneseve të vogla i nënvlerësojnë zbritjet. Ky artikull shpjegon aritmetikën, supozimet pas saj dhe disa rregulla që i pengojnë zbritjet të gërryejnë fitimin e vitit.
Pse një zbritje e godet fitimin më fort se çmimin
Një zbritje merret nga çmimi i shitjes. Por kostot tuaja nuk lëvizin kur e jepni atë. Furnitori ende faturon njësoj, orët ende zgjasin njësoj, materialet ende kushtojnë sa kushtojnë. Pra, çdo euro zbritje del tërësisht nga fitimi juaj bruto.
Merrni një kompani të vogël shërbimesh IT që shet një paketë instalimi për 1.000 €. Kostoja e saj direkte (hardueri, licencat dhe koha e teknikut) është 650 €. Kjo është një fitim bruto prej 350 €, ose një marzh 35%.
Tani ajo ofron 10% zbritje:
| Pa zbritje | Me 10% zbritje | |
|---|---|---|
| Çmimi | 1.000 € | 900 € |
| Kostoja direkte | 650 € | 650 € |
| Fitimi bruto për paketë | 350 € | 250 € |
| Ndryshimi në fitim | −28,6% |
Çmimi ra me 10%. Fitimi ra me gati 29%.
Nëse kompania normalisht shet 20 paketa në muaj, ajo fiton 7.000 € fitim bruto. Për të fituar të njëjtat 7.000 € me 250 € për paketë, ajo duhet të shesë 28 paketa, që është 40% më shumë.
Formula
Vëllimi shtesë që ju duhet për të qëndruar në vend pas një zbritjeje është:
Rritja e kërkuar e shitjeve = Zbritja ÷ (Marzhi − Zbritja)
Të dyja shifrat janë përqindje të çmimit origjinal të shitjes. Për shembullin e mësipërm: 10 ÷ (35 − 10) = 0,4, pra 40% më shumë shitje.
Ky rresht i vetëm prodhon një tabelë që ia vlen të ngjitet pranë kujtdo që miraton zbritjet:
| Marzhi juaj bruto | 5% zbritje | 10% zbritje | 15% zbritje | 20% zbritje | 25% zbritje |
|---|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | e pamundur | humbje në çdo shitje |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% | +500% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% | +167% |
| 50% | +11% | +25% | +43% | +67% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% | +71% |
Lexoni një rresht nga e majta në të djathtë dhe modeli është i qartë: sa më i hollë marzhi juaj, aq më shpejt një zbritje bëhet e pamundur për t'u kompensuar. Me një marzh 20%, një zbritje 20% nuk lë fare fitim, kështu që asnjë sasi vëllimi shtesë nuk ndihmon.
Për të marrë çmimin neto për çdo zbritje, kalkulatori i zbritjeve ju jep çmimin përfundimtar dhe shumën e kursyer. Pastaj krahasojeni atë kursim me fitimin tuaj bruto për shitje, jo me çmimin.
Supozimet, të thëna qartë
Tabela është një thjeshtim. Ajo vlen kur:
- Kostot direkte për njësi mbeten të njëjta. Nëse një porosi më e madhe ju siguron një çmim më të mirë blerjeje, pamja përmirësohet.
- Shpenzimet e përgjithshme nuk ndryshojnë. Qiraja dhe pagat nuk përfshihen. Nëse vëllimi shtesë ju detyron të punësoni, rritja e kërkuar është më e lartë se sa tregon tabela.
- Marzhi matet mbi çmimin e listës. Nëse tashmë punoni me çmime të ndryshme për klient, përdorni marzhin mbi çmimin që klienti paguan realisht para zbritjes.
Nëse nuk jeni i sigurt se cili është realisht marzhi juaj, ndryshimi midis marzhit dhe markup-it ka rëndësi këtu. Një "markup 40%" është vetëm një marzh 28,6%, dhe përdorimi i të gabuarit në këtë tabelë jep një përgjigje shumë optimiste. Artikulli mbi marzhin e fitimit kundrejt markup-it shpjegon konvertimin.
Ku rrjedhin zbritjet pa vendosur askush
Në shumicën e bizneseve të vogla, askush nuk ulet dhe vendos të dhurojë një të tretën e fitimit. Kjo ndodh me hapa të vegjël.
Zbritja e zakonshme. Një shitës fillon të rrumbullakojë çdo ofertë 5% poshtë sepse klientët e presin këtë. Pas një viti, 5% është çmimi i ri i listës, dhe marzhi në planifikimin tuaj nuk ekziston më.
Zbritjet e grumbulluara. Një zbritje linje prej 10% mbi një artikull, pastaj një tjetër 5% mbi totalin "sepse është porosi e madhe". Zbritjet e grumbulluara shumëzohen në vend që të mblidhen: 10% dhe pastaj 5% është 14,5% zbritje, dhe mbi një marzh 35% kjo do të thotë të shisni 71% më shumë për të qëndruar në vend.
Zbritje mbi artikujt e gabuar. Një zbritje 15% mbi një produkt me marzh 60% kushton një të katërtën e fitimit të tij. E njëjta 15% mbi një produkt me marzh 25% kushton 60%. Kur një zbritje aplikohet mbi totalin, ajo i godet më fort artikujt me marzh të ulët.
Zbritjet e padukshme. Një çmim i ulur në heshtje në ofertë, pa rresht zbritjeje. Ai nuk shfaqet kurrë në asnjë raport, kështu që askush nuk e di se sa u dha gjatë një viti.
Zbritjet për pagesë të hershme. "2% nëse paguhet brenda 10 ditësh" tingëllon pak. Mbi një marzh 20% është një e dhjeta e fitimit mbi atë faturë. Mund të vlejë ende për fluksin e parasë, por duhet të jetë një vendim, jo një parazgjedhje.
Kur një zbritje ia vlen vërtet
Asgjë nga këto nuk do të thotë se zbritjet janë gjithmonë të gabuara. Ato kanë kuptim kur numrat pas tyre qëndrojnë:
| Situata | Pse mund të funksionojë |
|---|---|
| Pastrimi i stokut të vjetër | Paratë e shpenzuara tashmë për stokun janë zhdukur. Çdo çmim mbi zero e kthen hapësirën e raftit në para. |
| Vëllim që do ta merrni vërtet | Një zbritje vëllimi 10% mbi një porosi dy herë më të madhe se zakonisht, nga një klient që përndryshe do të blinte gjetkë |
| Një klient i ri me potencial përsëritjeje | Zbritja blen porosinë e parë. Porositë e mëvonshme janë me çmim të plotë. |
| Mbushja e kapacitetit të papunë | Një teknik me një pasdite të lirë kushton njësoj, i rezervuar apo jo |
| Një paketë që rrit vlerën e porosisë | Zbritje mbi paketën, jo mbi artikullin për të cilin erdhi klienti |
Ajo që të gjitha këto kanë të përbashkët: zbritja lidhet me diçka që biznesi merr në këmbim, dhe ajo përfundon.
Alternativa që mbrojnë marzhin
Para se të ulni çmimin, ia vlen të kontrolloni nëse klienti vërtet do një çmim më të ulët apo thjesht një marrëveshje më të mirë:
- Shtoni në vend që të zbritni. Kohë shtesë instalimi, një periudhë më e gjatë mbështetjeje ose një aksesor falas ju kushton koston direkte të atij artikulli, jo çmimin e tij të shitjes.
- Çmime me nivele sipas sasisë. Zbritja aplikohet vetëm kur porositet realisht sasia më e madhe.
- Një afat kohor. "E vlefshme deri në fund të muajit" e bën zbritjen një ngjarje, jo çmimin e ri.
- Kushtet e pagesës. Disa klientë kujdesen më shumë për të paguar më vonë sesa për të paguar më pak. Kini kujdes edhe këtu: afatet më të gjata ju kushtojnë në fluksin e parasë.
- Një paketë më e vogël. Hiqni diçka nga oferta në vend që të ulni çmimin për të njëjtën gjë.
Një politikë e thjeshtë zbritjesh për një ekip të vogël
Shumica e dëmit nga zbritjet mund të shmanget me një politikë që zë një faqe:
| Rregulli | Shembull |
|---|---|
| Vendosni një tavan sipas brezit të marzhit | Produktet nën 30% marzh: maksimumi 5%. 30–50%: maksimumi 10%. Mbi 50%: maksimumi 15%. |
| Zbritjet më të larta kërkojnë një person të dytë | Çdo gjë mbi tavanin miratohet nga pronari |
| Çdo zbritje është e dukshme | Një zbritje e veçantë në ofertë, kurrë një çmim i ndryshuar në heshtje |
| Pa grumbullim pa miratim | Një zbritje për ofertë: mbi një linjë ose mbi totalin, jo të dyja |
| Zbritjet kanë një datë përfundimi | E shkruar në ofertë |
| Rishikim një herë në muaj | Zbritja totale e dhënë, sipas shitësit dhe sipas produktit |
Rreshti i fundit është ai që ndryshon sjelljen. Kur ekipi sheh se sa kushtojnë zbritjet gjatë një muaji, 5%-shi i zakonshëm priret të zhduket vetë.
Duke parë atë që dhuruat
Politika funksionon vetëm nëse zbritjet shënohen në të njëjtin vend çdo herë. Në CRM Business Hub, një zbritje mund të vendoset për linjë ose mbi totalin e një oferte apo fature, kështu që shfaqet si ajo që është në vend që të zhduket në një çmim të ulur. Klienti sheh saktësisht se çfarë iu dha, dhe ju mund të kontrolloni më pas se sa arritën në total gjatë një tremujori zbritjet "vetëm këtë herë".
Filloni me tabelën e mësipërme, gjeni rreshtin tuaj të marzhit dhe vendosni se çfarë duhet të fitojë çdo zbritje para se dikush ta ofrojë atë. CRM Business Hub funksionon brenda hapësirës suaj të punës KIMISUITE dhe faturohet për hapësirë pune, jo për përdorues. Anuloni kurdo · Pa afat minimal · 14 ditë falas.
