Yaz doluydu. Odalar satıldı. Ekip yoğun tempoda çalıştı. Booking.com ve Expedia’dan gelen ödemeler de hesaba yatmaya devam etti.
Sonra Eylül gelir. Doluluk düşer. Ekip biraz nefes alır. Ve yoğun haftalara ait OTA faturası sessizce ortaya çıkar.
İşte çoğu otel sahibinin, %15–25 komisyonun dolu bir yaz sezonuna uygulandığında ne anlama geldiğini gerçekten anladığı ay budur.
Sezon hesabı gizler
Temmuz ve Ağustos boyunca kimse oturup rezervasyon başına komisyon hesaplamaz. Buna zaman yoktur. Rezervasyonlar gelir, vardiyalar sürer, tesis kapasiteyle çalışır. Günlük raporda gelir güçlü görünür çünkü komisyondan arındırılmış rakam, "bankadaki nakit" düşüncesi içinde kaybolur.
Fatura geldiği anda — çoğu zaman Eylül’de, bazen Ekim başında — tablo değişir. Bir anda yoğun sezon toplamına çok net bir rakam eklenir: misafiri ağırlama işini siz yaparken OTA’nın tesisinizden ne kadar kazandığı.
Gecelik €180 fiyatla satış yapan, 90 yoğun gün boyunca %85 dolulukla çalışan 30 odalı bir otelde; rezervasyonların %70’inde %20 OTA komisyonu uygulanıyorsa, bu yaklaşık olarak tek bir sezonda aracılara ödenen €57,800 anlamına gelir.
Bu küçük bir gider kalemi değildir. İkinci bir personel maliyetidir.
Şok neden ancak sezon sonunda hissedilir
Bunun üç nedeni var.
Nakit akışı bunu yaz boyunca gizler. OTA komisyonları rezervasyon sisteminde nadiren anında kesinti olarak görünür. Önce tam oda ücreti hesaba geçer; komisyon ise daha sonra, aylık döngüyle faturalandırılır. Sezon boyunca gelen ödemeler saf gelir gibi hissedilir. Fatura ise gecikmiş bir hatırlatmadır.
Dikkat başka yerdedir. Yazlık bir tesisi işleten her yönetici size aynı şeyi söyler: Temmuz’da hiçbir şeyi yeniden müzakere etmeye vaktiniz olmaz. Personel ayarlarsınız, temizlikle ilgilenirsiniz, giriş-çıkışları yönetirsiniz ve kaçınılmaz krizleri çözersiniz. Dağıtım kanalları üzerine stratejik düşünmek kışın yapılan bir konuşmadır.
Alternatif görünür değildir. Doğrudan rezervasyonlar kendiliğinden gelmez. Güçlü bir doğrudan rezervasyon web sitesine sahip olmayan bir tesis, sahibi "bundan daha fazlasını almalıyız" dese de doğrudan rezervasyon alamaz. OTA’lar boşluğu doldurur çünkü alternatif hiç kurulmamıştır.
Bunu düzeltmek için doğru zaman şimdi
Sezonun bitişi ile gelecek yılın ön rezervasyon döneminin başlangıcı arasındaki pencere kısadır. Ekim, Kasım ve Aralık’ın bir kısmı — gelecek sezonun planlandığı dönem budur. Aynı zamanda otel sahiplerinin net bir operasyonel değişiklik yapmak için takvimlerinde gerçekten yer bulabildiği zaman da budur.
Rezervasyonlarınızın bir kısmını doğrudan kanala taşıyın.
Hepsini değil. Erişim için, ilk kez gelen misafirler için ve kendi pazarlamanızın sonuç vermediği anlar için OTA’lar hâlâ önemlidir. Ancak geri dönen misafir, doğrudan gelen talep, telefon araması, sizi Google üzerinden bulan çift — bu trafik sizinle rezervasyon yapmalı; bunun %15–25’ini alan bir kanal üzerinden değil.
Doğrudan rezervasyonların gerçekten çalışması için ne gerekir
Bir "hemen rezervasyon yap" butonu yeterli değildir. Doğrudan rezervasyonlar gerçek bir altyapı gerektirir:
- Rezervasyonu birincil aksiyon olarak ele alan bir web sitesi, üç menü öğesi ve bir fotoğraf döngüsünün altında sonradan düşünülmüş bir unsur olarak değil
- Canlı müsaitlik gösteren, OTA fiyatlarıyla eşleşen ve ödemeyi tek akışta alan bir oda ve fiyat widget’ı
- Çok dilli destek, böylece sizi Google’da Fransızca veya Almanca bulan misafir, rezervasyon akışınız yalnızca İngilizce olduğu için çıkıp gitmez
- Misafirin daha gelmeden ilgilenildiğini hissettiren bir onay ve varış öncesi akışı — bir dahaki sefere yeniden doğrudan rezervasyon yapıp yapmayacağını belirleyen an budur
- Doğrudan rezervasyonlarla OTA envanterinizi senkronize tutan bir channel manager, böylece asla fazla satış yapmazsınız
Çoğu otelci bunu bilir. Ancak çok az tesiste bu beş unsurun tamamı düzgün şekilde çalışır; çünkü bunları farklı tedarikçilerle parça parça kurmak pahalıdır, yavaştır ve sürdürmesi zahmetlidir.
KIMISUITE Booking Hub burada devreye giriyor
Booking Hub, oteller için doğrudan rezervasyon sistemimizdir — web sitesi, rezervasyon widget’ı, channel manager ve misafir iletişimi; hepsi tek bir platformda. Çoğu otelin aynı anda ayakta tutmaya çalıştığı üç veya dört ayrı aracı tek başına değiştirir.
Booking Hub üzerinden gelen her rezervasyon doğrudandır. Sıfır OTA komisyonu. Misafir verisi bir aracıda değil, sizde kalır. Belirlediğiniz fiyat, aldığınız fiyattır.
Yukarıdaki 30 oda / €180 / %85 doluluk örneğine uygulandığında: rezervasyonlarının yalnızca %30’unu OTA’lardan doğrudan kanala taşıyan bir otel, aksi halde komisyon olarak gidecek tutarın yaklaşık €17,300’ünü elinde tutar — tek bir yaz sezonunda. Yoğun olmayan sezon ve düşük sezon rezervasyonları da dahil edildiğinde, tam yıl boyunca bu rakam belirgin şekilde daha yüksektir.
Eylül sorusu
Şu anda Eylül OTA faturanızı açıyorsanız, dürüst soru "bu nasıl bu kadar yükseldi?" değildir — "gelecek yaza kadar bu faturanın %40 daha küçük olması için neyin doğru olması gerekir?" sorusudur.
Cevap neredeyse her zaman çalışan bir doğrudan rezervasyon kanalıdır. Bunu kurmanın zamanı şimdi, sakin haftalarda; gelecek Nisan’da değil, sezon başladığında ve yeni bir şey başlatacak kapasite kalmadığında değil.
Booking Hub’ın sizin büyüklüğünüzdeki bir otel için gerçekte ne yaptığını görmek isterseniz, bunu size 30 dakikada gösterebiliriz.
Booking Hub demosu alın — genel bir satış konuşması değil, kendi tesisinizdeki gerçek rakamları görün.