Управување со приходи по паритет на цени

Повеќе од едно децениjа, управувањето со приходи во европскиот хотелиерски сектор беше обликувано од едно ограничување: паритет на цени. Без оглед на цената на вашата веб-страница, требаше да ја пресликате на Booking.com, Expedia и секоја друга OTA. Цените беа еден лост, пропагиран насекаде.

Тоа ограничување исчезнува. Пресудата на ЕСП за паритет на цени, следена од национални регулатори низ ЕУ, ја отвори вратата за диференцирано ценење по канал. Хотелите кои се прилагодат на ова — а нема брзање за масовно прилагодување, токму затоа раните движечи профитираат — значително ќе ги надминат останатите.

Оваа статија е за тоа што доаѓа по паритетот на цени. Ако сакате регулаторна позадина, почнете со нашата главна статија за крајот на паритетот на цени.

Што всушност ограничуваше паритетот на цени

Клаузулите за паритет на цени во договорите со OTA (особено Booking.com) барале хотелите да објавуваат иста или повисока цена на нивната директна страница отколку на OTA. На практика:

Не можевте да понудите јавен директен попуст. Попуст од 5% на вашата страница? Договорна повреда.
Не можевте искрено да сигнализирате „најдобра цена тука". Бидејќи цените беа, по договор, идентични.
Сите промени во каналскиот микс мораа да доаѓаат од неценовни лости — бенефити за лојалност, појадок, паркинг, сè освен главниот број.

Тоа функционираше добро во текот на 2010-тите, но сè повеќе не успеваше. Хотелите ја изгубија директната застапеност. OTA ја консолидираа моќта. Независните объекти се намалија.

Што овозможува светот по паритетот

Со исчезнувањето на паритетот на цени, хотелите можат да прават работи кои претходно не биле можни:

Јавно да ценат директната стапка под OTA стапката. Дури и за мала маргина — 5%, 7%, 10%. Самиот сигнал ги менува навиките за резервации.
Да водат јавни промоции за директни резервации без договорни заобиколувања. „Членовите штедат 10%" може да биде јавно, не заштитено.
Да диференцираат цени по намера на каналот. Гостин за одмор кој прелистува на Booking.com е во поинаков ментален став од оној кој прелистува на вашата директна страница. Ценете соодветно.
Да водат динамично ценење без паритетно триење. Цената која ви треба денес, каде ви треба, кога ви треба.

Современ модел на ценење свесен за каналите

Моделот кој функционира во средина по паритетот има четири компоненти:

1. Стратешки ценовен под и таван по тип на соба

Одлучете го апсолутниот минимум и максимум кој ќе го објавите на кој било канал. Под подот е неисплатливо. Над таванот е необнародливо.

2. Индекс на директна цена во однос на OTA цената

Одлучете ја вашата стратешка разлика директна-наспроти-OTA. Чести избори:

Паритет-пресликување (наследство): директна = OTA. Зошто да имате директен канал?
Лесна директна предност: директна = OTA -3%. Сигнализира директни заштедувања, малку триење.
Силна директна предност: директна = OTA -7% до -10%. Материјални заштедувања; значително ќе го промени миксот.
Паритет заштитен за членови: директна = OTA за нечленови, директна = OTA -10% за членови. Поттикнува регистрации.

Изборот зависи од тоа колку агресивно сакате да го промените каналскиот микс и колку маржа можете да распределите на директниот канал.

3. Динамично ценење во опсегот под-таван

Вистинската цена, ден по ден, се движи со:

Темпо (тековна стапка на резервации во однос на прогнозата)
Compset (цените на конкурентните хотели на клучните OTA)
Настани на побарувачка (концерти, конференции, временски услови)
Ден во неделата и сезоналноста
Тесноста на инвентарот (висока продадена количина на тип на соба го забрзува темпото)

Ова е делот кој повеќето хотелиери го знаат. Паритетот не ја ограничуваше динамиката. Ја ограничуваше диференцијацијата по канали.

4. Оптимизација по канал-сегмент

Новиот лост: оптимизирајте по канал-сегмент, не по ноќ.

Мобилна цена на Booking.com ≠ десктоп цена на Booking.com (Booking.com ви дозволува тоа).
Директна цена за членови ≠ директна цена за нечленови.
Цена на корпоративен портал ≠ лежерна OTA цена.
Последен момент мобилна директна ≠ четири недели однапред десктоп OTA.

Секој сегмент има своја ценовна еластичност, свои трошоци за стекнување, своја стапка на конверзија. Хотелите кои ценат секој посебно ќе ги надминат оние кои ценат еднообразно.

Инвестицијата во директниот канал која го овозможува тоа

Стратегијата за ценење свесна за каналите бара инфраструктура:

Систем за резервации кој поддржува цени за членови, временски ограничени промоции и динамично ценење
Програма за лојалност за да се заснова „членовите штедат X%"
CRM кој знае кој е член, што претходно резервирал и за што е подобен
Аналитика која покажува канален микс и канална маржа со текот на времето

Тоа е токму она за кое е изграден KIMISUITE Booking Hub. Систем за резервации, лојалност, CRM и аналитика во еден работен простор, на една сметка. Цените за членови се еден прекинувач. Попустите за директни резервации се еден прекинувач. Известувањето за канален микс е вградено.

Ако вашата тековна поставка е „PMS + менаџер на канали + OTA сметки", можете да водите паритет на цени. За да водите вистинска стратегија по паритетот, потребна ви е инфраструктура за директен канал која не постои во наследниот стек.

Видете го KIMISUITE Booking Hub во акција — започнете 14-дневен бесплатен пробен период →

Патот на транзиција кој повеќето хотели можат да го следат

Не мора да го промените целиот модел на ценење одеднаш. Транзицијата која функционира за повеќето независни сместувачки објекти:

Квартал 1. Одлучете ја вашата разлика директна-наспроти-OTA (почнете со -5%). Конфигурирајте го вашиот систем за резервации и директната цена за членови соодветно.
Квартал 2. Стартувајте вистинска програма за лојалност и почнете да ја зголемувате листата на е-пошта на основа на директниот попуст.
Квартал 3. Додајте Google Hotel Ads со директната цена, правилно усогласена. Зголемете го ретаргетирачкото трошење на директната страница.
Квартал 4. Прегледајте ја промената на каналскиот микс. Стегнете или проширете ја разликата директна-наспроти-OTA врз основа на податоците за маржа. Додајте оптимизација по канал-сегмент на OTA страната.

До крајот на првата година, хотелите кои го следат овој пат типично гледаат директен удел кој се движи од 25% до 40%+ без губење на вкупната зафатеност. Обемот на OTA малку опаѓа; уделот на OTA многу опаѓа; вкупната маржа расте.

Ефектот на компаундирање со програма за лојалност

Нај потценетиот елемент на управувањето со приходи по паритетот е програмата за лојалност како ценовна алатка. Откако вашата цена за членови е значително под јавната OTA цена, секој директен резервант е кандидат да стане член. Секој член е кандидат повторно да резервира по пониската цена.

Резултатот: постепено растечки базен на гости кои резервираат директно, со позната маржа, со висока повторливост. OTA каналот станува слој за стекнување; директниот канал станува слој за задржување.

Модулот за лојалност на KIMISUITE е вграден во Booking Hub. Ист запис на клиент, ист систем за ценење, иста контролна табла. Цената „членовите штедат X%" е јавно достапна, јавна цена — токму лостот кој паритетот на цени порано го забрануваше.

Поврзано читање

Крајот на паритетот на цени? Како хотелите можат да ги зголемат директните резервации и да ги намалат трошоците за OTA — регулаторната промена во детали.
Колку навистина чини резервација на Booking.com? — колку всушност чини секоја OTA резервација.
Провизиите на Booking.com објаснети: Што навистина плаќаат хотелите — стекот на провизии против кои ценете.
Хотелска веб-страница наспроти OTA: Каде претпочитаат да резервираат гостите? — страната на гостинот во равенката.
15 докажани начини за зголемување на директните хотелски резервации во 2026 — тактичкиот прирачник.

Современото управување со приходи започнува со вистинска инфраструктура. Започнете 14-дневен бесплатен пробен период или закажете 15-минутна демонстрација на KIMISUITE Booking Hub.