Der Sommer war ausgebucht. Die Zimmer wurden verkauft. Das Team lief am Limit. Und die Zahlungen von Booking.com und Expedia gingen weiter auf dem Konto ein.
Dann kommt der September. Die Auslastung sinkt. Das Team kann durchatmen. Und die OTA-Rechnung für die Spitzenwochen taucht still und leise auf.
In diesem Monat verstehen die meisten Hotelbesitzer erst wirklich, was eine Provision von 15–25 % bedeutet, wenn sie auf einen vollen Sommer angewendet wird.
Die Saison verdeckt die Zahlen
Im Juli und August setzt sich niemand hin und berechnet die Provision pro Buchung. Dafür ist keine Zeit. Die Reservierungen kommen herein, die Schichten laufen, das Haus ist ausgelastet. Der Umsatz sieht im Tagesbericht stark aus, weil die Zahl nach Abzug der Provision im Denken von „Geld auf dem Konto“ untergeht.
Sobald die Rechnung kommt — oft im September, manchmal Anfang Oktober — sieht das Bild anders aus. Plötzlich ist die Gesamtsumme der Hochsaison mit einer ganz konkreten Zahl verbunden: dem Betrag, den die OTA mit Ihrer Unterkunft verdient hat, während Sie die Arbeit mit dem Gast geleistet haben.
Für ein Hotel mit 30 Zimmern, das 90 Spitzentage lang zu 180 € pro Nacht bei 85 % Auslastung verkauft, mit 20 % OTA-Provision auf 70 % der Buchungen, ergibt das rund 57.800 € an Vermittler in nur einer Saison gezahlt.
Das ist kein kleiner Kostenpunkt. Das ist ein zweiter Personalaufwand.
Warum der Schock erst nach der Saison ankommt
Dafür gibt es drei Gründe.
Der Cashflow verdeckt es im Sommer. OTA-Provisionen erscheinen im Buchungssystem selten als sofortiger Abzug. Zuerst geht der volle Zimmerpreis auf dem Konto ein; die Provision wird später in einem monatlichen Zyklus in Rechnung gestellt. Während der Saison fühlen sich eingehende Zahlungen wie reiner Umsatz an. Die Rechnung ist die verspätete Erinnerung.
Die Aufmerksamkeit liegt woanders. Jeder Betreiber eines Sommerhotels wird dasselbe sagen: Im Juli haben Sie keine Zeit, irgendetwas neu zu verhandeln. Sie besetzen Schichten, reinigen Zimmer, checken Gäste ein und aus und bewältigen die unvermeidliche Krise. Strategisches Nachdenken über Vertriebskanäle ist ein Thema für den Winter.
Die Alternative ist nicht sichtbar. Direktbuchungen kommen nicht von allein. Eine Unterkunft ohne ernstzunehmende Direktbuchungs-Website wird keine direkten Reservierungen erhalten, egal wie oft der Eigentümer sagt: „Davon sollten wir mehr bekommen.“ OTAs füllen die Lücke, weil die Alternative nie aufgebaut wurde.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, es zu ändern
Das Zeitfenster zwischen dem Ende der Saison und dem Beginn der Vorbuchungen für das nächste Jahr ist kurz. Oktober, November und ein Teil des Dezembers — dann wird die nächste Saison geplant. Das ist auch die Zeit, in der Hotelbesitzer im Kalender tatsächlich Raum für eine klare operative Veränderung haben.
Verlagern Sie einen Teil Ihrer Buchungen auf direkt.
Nicht alle. OTAs bleiben wichtig für Reichweite, für Erstgäste und für die Momente, in denen Ihr eigenes Marketing nicht liefert. Aber der wiederkehrende Gast, die direkte Anfrage, der Anruf, das Paar, das Sie über Google gefunden hat — dieser Traffic sollte bei Ihnen buchen und nicht über einen Kanal, der 15–25 % davon einbehält.
Was Direktbuchungen brauchen, damit sie wirklich funktionieren
Ein „Jetzt buchen“-Button reicht nicht aus. Direktbuchungen brauchen echte Infrastruktur:
- Eine Website, die die Buchung als Hauptaktion behandelt, nicht als Nachgedanken unter drei Menüpunkten und einem Foto-Karussell
- Ein Zimmer- und Preis-Widget, das Live-Verfügbarkeiten zeigt, die OTA-Preise abbildet und Zahlungen in einem einzigen Ablauf entgegennimmt
- Mehrsprachige Unterstützung, damit der Gast, der Sie über Google auf Französisch oder Deutsch gefunden hat, nicht abspringt, weil Ihr Buchungsablauf nur auf Englisch verfügbar ist
- Einen Bestätigungs- und Pre-Arrival-Ablauf, durch den sich der Gast schon vor der Anreise gut betreut fühlt — genau der Moment, der entscheidet, ob beim nächsten Mal wieder direkt gebucht wird
- Einen Channel Manager, der Ihr OTA-Inventar mit Direktbuchungen synchron hält, damit Sie nie überbuchen
Die meisten Hoteliers wissen das. Sehr wenige Häuser haben alle fünf Punkte sauber im Einsatz, weil der stückweise Aufbau mit verschiedenen Anbietern teuer, langsam und in der Pflege mühsam ist.
Wo KIMISUITE Booking Hub ins Spiel kommt
Booking Hub ist unser Direktbuchungssystem für Hotels — Website, Buchungs-Widget, Channel Manager und Gästekommunikation in einer Plattform. Es ersetzt die drei oder vier separaten Tools, die die meisten Hotels gleichzeitig am Leben zu halten versuchen.
Jede Buchung, die über Booking Hub eingeht, ist direkt. Keine OTA-Provision. Die Gästedaten bleiben bei Ihnen, nicht bei einem Vermittler. Der Preis, den Sie festlegen, ist der Preis, den Sie erhalten.
Angewendet auf das obige Beispiel mit 30 Zimmern / 180 € / 85 % Auslastung: Ein Hotel, das auch nur 30 % seiner Buchungen von OTAs auf direkt verlagert, behält rund 17.300 € von dem, was sonst Provision gewesen wäre — aus einem einzigen Sommer. Über ein ganzes Jahr hinweg, einschließlich Vor- und Nebensaison, liegt dieser Betrag deutlich höher.
Die September-Frage
Wenn Sie gerade Ihre OTA-Rechnung für September öffnen, lautet die ehrliche Frage nicht „Wie konnte das so hoch werden?“ — sondern: „Was muss bis zum nächsten Sommer wahr sein, damit diese Rechnung 40 % kleiner ist?“
Die Antwort ist fast immer ein funktionierender Direktbuchungskanal. Jetzt, in den ruhigen Wochen, ist die Zeit, ihn aufzubauen — nicht erst im nächsten April, wenn die Saison beginnt und keine Kapazität mehr da ist, etwas Neues einzuführen.
Wenn Sie sehen möchten, was Booking Hub tatsächlich für ein Hotel Ihrer Größe leistet, führen wir Sie in 30 Minuten durch alles.
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