Warum viele Hotels im Jahr 2026 noch immer Geld verschenken

Seit Jahren dominiert eine Regel die Vertriebsstrategie vieler Hotels: Die Preise auf der eigenen Website dürfen nicht günstiger sein als auf Online-Reiseportalen wie Booking.com.

Diese sogenannte Rate Parity – auch Bestpreis-Klausel genannt – hat dazu geführt, dass unzählige Hotels ihre Direktbuchungen künstlich unattraktiv gemacht haben. Gäste fanden auf der Hotelwebsite denselben Preis wie auf Booking.com und buchten deshalb häufig direkt über das OTA-Portal.

Doch die rechtliche Situation hat sich in Europa grundlegend verändert.

Mit seinem Urteil vom 19. September 2024 stellte der Europäische Gerichtshof (EuGH) wichtige Grundsätze zur Zulässigkeit von Rate-Parity-Klauseln klar und stärkte den Wettbewerb im Hotelvertrieb.

Trotzdem verhalten sich viele Hotels noch immer so, als würde Booking.com ihre Preisstrategie bestimmen.

Dieser Artikel erklärt, was das Urteil bedeutet, warum Direktbuchungen heute wichtiger sind denn je und wie Hotels ihre Profitabilität nachhaltig steigern können.

Was ist Rate Parity überhaupt?

Rate Parity bedeutet, dass ein Hotel auf seiner eigenen Website keinen günstigeren Preis anbieten darf als auf einer Buchungsplattform.

Beispiel:

Booking.com: 120 € pro Nacht
Hotelwebsite: 120 € pro Nacht

Für viele Jahre war dies Standard in der Hotellerie.

Die Idee dahinter war einfach:

Booking.com investiert in Marketing, Technologie und Reichweite. Im Gegenzug sollte das Portal sicherstellen können, dass Gäste dort keine schlechteren Preise finden als direkt beim Hotel.

Für Hotels hatte dies jedoch einen erheblichen Nachteil:

Sie konnten ihre eigene Website kaum als attraktiven Direktvertriebskanal nutzen.

Das EuGH-Urteil vom 19. September 2024

Am 19. September 2024 veröffentlichte der Europäische Gerichtshof sein Urteil in der Rechtssache:

C-264/23 – Booking.com BV gegen 25hours Hotel Company Berlin GmbH und weitere Hotelunternehmen

Der Gerichtshof befasste sich mit der Frage, ob die von Booking.com verwendeten Paritätsklauseln wettbewerbsrechtlich zulässig sind.

Die Richter kamen zu einem wichtigen Ergebnis:

Paritätsklauseln können nicht automatisch als notwendig angesehen werden, um die Tätigkeit einer Buchungsplattform zu ermöglichen.

Damit stellte der EuGH die bisherige Argumentation vieler Online Travel Agencies (OTAs) grundsätzlich infrage.

Das Urteil bedeutet nicht, dass jedes Hotel automatisch jede beliebige Preisstrategie anwenden darf.

Es bedeutet jedoch, dass die frühere Annahme, solche Klauseln seien grundsätzlich notwendig und zulässig, nicht mehr haltbar ist.

Für den europäischen Hotelmarkt war dies ein bedeutender Wendepunkt.

Quelle:
EuGH, Urteil vom 19.09.2024, Rechtssache C-264/23

Warum dieses Urteil für Hotels so wichtig ist

Die meisten Hotels kämpfen heute mit steigenden Kosten:

Personalkosten
Energiekosten
Lebensmittelpreise
Reinigungskosten
Marketingkosten

Gleichzeitig steigt der Druck auf die Margen.

In dieser Situation ist jede Buchung entscheidend.

Doch nicht jede Buchung bringt denselben Gewinn.

Die Wahrheit über OTA-Buchungen

Nehmen wir ein einfaches Beispiel.

Zimmerpreis:

150 € pro Nacht

OTA-Provision:

18 %

Das Hotel erhält effektiv:

123 €

Bei zusätzlichen Programmen wie:

Preferred Partner
Visibility Booster
Genius Rabatten
Sponsored Listings

kann der effektive Kostenanteil sogar noch höher liegen.

Das bedeutet:

Von einer Buchung über Booking.com bleiben oft deutlich weniger Einnahmen übrig als bei einer Direktbuchung.

Warum Direktbuchungen wesentlich profitabler sind

Eine Direktbuchung verursacht in der Regel deutlich geringere Kosten.

Typische Kosten:

Zahlungsgebühren
Websitebetrieb
Buchungsmaschine
Marketing

In vielen Fällen liegen diese Kosten zwischen 3 % und 10 %.

Vergleicht man beide Kanäle, entsteht häufig ein Unterschied von mehreren Dutzend Euro pro Aufenthalt.

Bei einem Hotel mit mehreren hundert oder tausend Buchungen pro Jahr summiert sich dieser Unterschied schnell auf fünf- oder sogar sechsstellige Beträge.

Warum Gäste trotzdem über Booking.com buchen

Viele Hoteliers stellen sich dieselbe Frage:

"Warum buchen Gäste über Booking.com, obwohl sie unsere Website besucht haben?"

Die Antwort ist einfach.

Wenn beide Angebote identisch sind, gewinnt meistens die Plattform.

Booking.com bietet:

bekannte Marke
Millionen Bewertungen
mobile App
gespeicherte Zahlungsdaten
vertraute Benutzeroberfläche

Wenn der Preis derselbe ist, hat der Gast kaum einen Grund, direkt zu buchen.

Der größte Fehler vieler Hotels

Viele Hotels glauben noch immer:

"Wir müssen dieselben Preise wie Booking.com anzeigen."

Oft geschieht dies aus Gewohnheit.

Manche Revenue-Management-Prozesse wurden über Jahre nicht angepasst.

Andere Hotels fürchten noch immer Sanktionen, die in vielen Märkten heute gar nicht mehr in dieser Form existieren.

Das Ergebnis:

Die eigene Website wird lediglich zur Informationsseite.

Gebucht wird anschließend auf Booking.com.

Warum die eigene Website wieder zum Verkaufskanal werden muss

Die Hotelwebsite sollte nicht nur Informationen liefern.

Sie sollte aktiv verkaufen.

Ein Gast, der bereits auf Ihrer Website gelandet ist, hat Interesse an Ihrem Hotel.

Genau in diesem Moment sollte die Direktbuchung attraktiver sein als die Buchung über ein OTA.

Muss der Preis zwingend niedriger sein?

Nein.

Viele erfolgreiche Hotels arbeiten heute mit Mehrwerten statt Preisnachlässen.

Beispiele:

kostenloses Frühstück
kostenloses Parkplatzangebot
Late Check-out
Early Check-in
kostenloses Zimmerupgrade
Willkommensgetränk
Spa-Gutschein
Restaurantgutschein

Der Gast erhält einen klaren Vorteil.

Das Hotel schützt gleichzeitig seine Preisstruktur.

Der wahre Wert einer Direktbuchung

Der finanzielle Vorteil ist nur ein Teil der Geschichte.

Mindestens genauso wichtig sind die Gästedaten.

Bei einer Direktbuchung besitzt das Hotel:

E-Mail-Adresse
Kundenhistorie
Kommunikationsmöglichkeiten
Marketingpotenzial
Wiederbuchungspotenzial

Aus einer Direktbuchung kann ein Stammgast entstehen.

Bei einer OTA-Buchung bleibt die Beziehung häufig deutlich schwächer.

Die langfristige Gefahr einer OTA-Abhängigkeit

OTAs sind wichtige Vertriebspartner.

Kein Hotel sollte vollständig auf sie verzichten.

Das Ziel ist jedoch nicht maximale OTA-Auslastung.

Das Ziel ist ein gesunder Vertriebsmix.

Wenn 80 bis 90 Prozent aller Reservierungen über externe Plattformen kommen, entsteht eine gefährliche Abhängigkeit.

Das Hotel verliert:

Kontrolle über Kundendaten
Kontrolle über Marketing
Kontrolle über die Kundenbeziehung
Verhandlungsmacht

Was Hotels jetzt konkret tun sollten

1. Preisstrategie überprüfen

Analysieren Sie Ihre aktuellen Preise auf:

Website
Booking.com
Expedia
HRS
anderen Vertriebskanälen

2. Direktbuchervorteile schaffen

Geben Sie Gästen einen nachvollziehbaren Grund, direkt zu buchen.

3. Die Website optimieren

Viele Hotelwebsites sind noch immer nicht auf Conversion ausgelegt.

Wichtige Faktoren:

schnelle Ladezeiten
mobile Optimierung
einfache Buchungsprozesse
transparente Preise

4. Wiederkehrende Gäste aktiv fördern

Direktbuchungen schaffen die Grundlage für Loyalität und Stammgäste.

5. Vertriebsmix analysieren

Messen Sie regelmäßig:

Anteil OTA-Buchungen
Anteil Direktbuchungen
durchschnittliche Vertriebskosten
Nettoumsatz pro Kanal

Die Zukunft gehört den Hotels, die ihre Direktbuchungen stärken

Das EuGH-Urteil vom September 2024 hat gezeigt, dass sich der europäische Hotelmarkt verändert.

Hotels erhalten mehr Spielraum, ihre eigene Vertriebsstrategie zu gestalten.

Die entscheidende Frage lautet daher nicht:

"Was erlaubt Booking.com?"

Sondern:

"Wie können wir unsere profitabelsten Buchungen erhöhen?"

Denn jede Direktbuchung bedeutet:

höhere Marge
stärkere Kundenbindung
mehr Kontrolle
mehr Unabhängigkeit

Hotels, die diese Chance nutzen, werden in den kommenden Jahren einen deutlichen Wettbewerbsvorteil haben.

Mehr Direktbuchungen mit KIMISUITE Booking Hub

KIMISUITE Booking Hub unterstützt Hotels dabei, mehr Reservierungen direkt über die eigene Website zu generieren.

Mit integrierter Buchungsmaschine, Online-Zahlungen, automatisierter Gästekommunikation und einer modernen Buchungserfahrung können Hotels ihre Abhängigkeit von OTAs reduzieren und ihre Profitabilität nachhaltig steigern.

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